顧客忠誠度構面的八卦，Yahoo名人娛樂都在討論

笑死XD 彭文正和韓粉快來調查和開記者會

半夜閒來無事，我去找了李佳芬的碩士論文來看。這位韓粉心目中的準總統夫人，在2006年攻讀嘉義大學國民教育研究所寫的論文題目為《私立維多利亞中小學品牌管理之研究》，沒錯，自己研究自己，但這不是這篇論文最荒唐的地方，事實上台灣有很多碩士生，特別是EMBA經常幹這種事情，他們的說法多半是「因為對這個產業比較了解」，但大家都知道這種人只是因為懶而已。


李佳芬懶，也沒關係，我們來看看她的研究方法與結論吧！李佳芬選擇用質性研究最常用的訪談法，去討論維多利亞中小學的品牌管理，但他訪問的對象，竟然是四位潛在客戶和七位學生家長，這我不懂，她老公韓國瑜是維多利亞中小學的創辦人，她爸是董事長，而她自己則是副董事長，要了解維多利亞中小學品牌管理，不是坐下來一起吃宵夜就能知道的事情，幹嘛訪問客戶跟家長？還有，幹嘛寫成論文？


好吧！那我們來看李佳芬這篇論文的結論，李佳芬在訪問完這11個人後，她得出以下9點結論：


1.品牌知覺：顧客們透過網路、朋友間口耳相傳、廣告DM、電視新聞及學校本身建築外觀所吸引而獲知品牌訊息，獲悉訊息之管道較為多元，「建築外觀」為吸引顧客的管道之ㄧ，是最具特色的「表徵形象行銷」。


2.品牌理解力：顧客能理解維多利亞是15年一貫雙語學校，重視中英文教育及品德教育，關注孩子的個別差異，尤其品牌形象具「貴族學校」特色，已達到與其他一般私立學校的「差異化」效果。


3.品牌獨特性：私立維多利亞中小學最大的競爭優勢在雙語教學、優質環境及良好教學品質；但同時也有潛在的弱勢，包括知名度不高、升學成績未展現成果、及孩子顯得比較驕縱等都是品牌的弱勢；他們肯定學校獨特性，面臨選擇學校時會去了解各校的課程，選擇教學品質有口碑的學校。唯潛在顧客特別會從經濟方面作考量。


4.品牌關聯：私立維多利亞中小學是雙語學校，尤其英文很好 、建築物漂亮及展現出「貴族學校」的特質。


5.品牌可信性：顧客肯定學校實施小班制教學品質良好；親師合作協助學生解決孩子的學習及生活上的問題；對整體行政服務品質滿意，肯定導師及行政部門的服務時效及態度；然而卻質疑英文師資來源和行政效率的問題。


6.品牌偏好：顧客肯定維多利亞比一般公立學校具有競爭力，因為它聚集菁英學生及家長，形成一種「高社經社群」，有利於學生未來更好的發展，同時提供優質社交網絡，建構最具支持性的同儕關係；相反的需要改進的有生活常規、行政管理及教師考核問題有些意見。


7.品牌傳遞：顧客間所討論的是有關維多利亞貴族學校特質、關心小孩子學習、升學及學生競爭力的問題。


8.品牌滿意：顧客對私立維多利亞中小學整體最滿意的地方是雙語教學、整體環境優良、孩子的閱讀習慣及老師對孩子的照顧，尤其肯定領導者具有教育理念；最需改善的是行政系統、主管任用、教師評鑑及制服問題。


9.品牌忠誠度：顧客對維多利亞表達相當的忠誠度，並願意推薦其他家長將孩子送進維多利亞就讀。


你們有看完李佳芬的結論嗎？若有，你真的浪費太多時間了。我幾句話就可以說完她這篇寫了170幾頁論文的結論，以下用第一人稱口述：


大家好，我是李佳芬，我們維多利亞是15年一貫雙語學校，大家第一眼被我們學校吸引，是因為這裡很漂亮喔！這當然啊，這可是雲林最厲害的貴族學校呢！而且，我們家長的滿意度很高喔，大家都會幫我們推薦更多學生進來就讀，這不就是我先生說的「人進來，發大財」嗎？


看完李佳芬的論文之後，我一點都不訝異她造謠「小學三年級課本教肛交」這件事，這樣的研究水準，究竟是誰讓她畢業的呢？喔！是國立嘉義大學。不過其實我也很佩服她啦，竟然連自己的學術論文，都知道可以拿來幫家族企業打廣告，韓國瑜的發財神力，應該都是從她學來的。


好了，我很後悔看完李佳芬的論文，說是論文，感覺更像是滿意度調查，比我寫的論文還糟，當初質疑蔡英文論文是不是存在的人，你們比我有耐心，李佳芬的論文就交給你們，看看有沒有錯字還是缺頁了。

分享：帕特˙多爾西寫的書：尋找投資護城河
作者 : 唐大飛

這本書寫的真是不錯，花了一個多月時間研讀，書中有些話值得自我深層再省思一番，重點整理歸納如下：

一、公司的價值究竟是多少呢？
「股票的價值是它未來產生的所有現金的現值」。這真是一句簡單的話啊，它具有很深層的省思，以我的主力持股第一金（2892）來說，第一金股票的價值，在於我持有它未來的時間裡，可以產出多少的現金股利及股票股利的總合，再加上第一金股票本身的市值（股數×每股市價）。這也是為什麼我一直在之前發表的文章都有提及，好公司的股利政策，對於我們這些小散戶來說，是一件非常重要的事情。股利真的很重要。

二、最常見的誤判護城河：優異商品、龐大市占率（一不小心就會流失，如NOKEA手機事業、柯達等）、卓越執行力、傑出管理者。這四項陷阱可能讓人誤以為公司有護城河，很可能事實並非如此。

三、以下的護城河才是真的：
（一）「公司可能有無形資產」，例如品牌、專利或法規授權，讓它得以銷售競爭對手無法跟進的產品或服務。

1.品牌只有在提升消費者的付款意願或增加顧客的忠誠度時，才能創造經濟護城河，如果無法吸引顧客重複消費該產品或服務，就無法創造競爭優勢。
所以，熱門品牌不一定都是獲利品牌，如果品牌無法吸引消費者付更多的錢來購買它，就無法創造競爭優勢。也就是，消費者不願意花錢購買那熱門品牌。

2.專利可以提出異議，但不能取消。而且專利愈是有利可圖，就會有愈多的律師想辦法加以攻擊，這點要加以留意。另外，一般而言，對於靠少數專利商品獲利的公司，投資人應該要特別提高警覺，因為一旦其他人群起攻之時，獲利可能會下降。

3.法令授權讓競爭對手難以或不可能進入市場，像是美國的吃角子老虎機產業等。另外，具有「鄰避特質」的產業，它們都有政府當後盾，如掩埋場、採石場、煉油業等。


（二）「公司銷售的產品或服務可能讓顧客難以割捨，因此衍生出顧客轉換成本，讓公司有定價能力」。

1.顧客從一家銀行換到另一家銀行會產生「轉換成本」，例如花時間請假去新的銀行填一些表格，水電費轉帳要重新申請等等手續。簡單地說，換銀行真的是一件很麻煩很繁鎖的事情，所以大家才不常更換銀行，銀行也清楚這點，他們善用顧客的惰性，則少給點利率，多收點費用。所以大家應該知道銀行的獲利為何這麼高了。

以自己主力的持股第一金為例，第一金103年的年報所刊載（第50頁），第一金（2892）企業金融放款達約7,559億元，佔放款業務的50.3％。由此可知，第一金在企業放款部分，這7559億元會產生多少利息收入呢？當然這是非常可觀的。103年第一金的利息收入達到428.8億元，占營業收入的約87.9％。

2.轉換成本其實隨處都可以見得到，以花蓮為例，目前還沒有天然氣，是叫瓦斯筒，像我們家不常更換瓦斯行，而這間瓦斯行對於我們家來說具有粘著性，也是有較高的轉換成本，所以我們家幾乎不換瓦斯行。

3.公司讓顧客難以改用競爭對手的產品或服務時，就創造出轉換成本。


（三）有些幸運的公司因網絡經濟而受惠，這是一種很強大的經濟護城河，可以長期封鎖競爭者。如果某樣產品很不錯，又是免費的，還是無法撼動某家公司的市占率，你就可以放心說那家公司具有競爭優勢。

（四）有些公司有源自流程、位置、規模或取得獨特資產的成本優勢，讓他們得以用比競爭對手更低的成本，提供商品或服務。

1.成本優勢可能是持久的，也可能迅速消失。必須要判斷競爭對手是否能夠複製公司的成本優勢。
2.可以想像有沒有商品可以輕易取代該產品。
3.成本優勢可能來自於較便宜的流程（要留意競爭對手的模仿）、較好的位置、獨特的資產、較大的規模等等。


四、衡量資本報酬率：資產報酬率（ROA）、股東權益報酬率（ROE）、投入資本報酬率（ROIC）。

五、有些產業的結構，就是比其他產業獲利更好，護城河就在那裡，你的長期投資也應該投入那個方向。

六、即使找到了具有經濟護城河的績優股，但買進績優股的股價高低，對於未來的投資報酬是一件很重要的事情，要等到這些事業的股價跌到內在價值以下時再予以買進。而耐心等待是一件重要的事喔。

七、以低價買進股票，可以幫你抵擋市場情勢突然逆轉的衝擊。

八、要有耐心，績優股很少跌到好價錢，耐心等到股價達到自訂買進價格時，然後買進。買進時記得不要想太多，就好好放著領股利吧。

十、要有堅定的心和靠自己來作決策，不要聽那些所謂的名嘴或大師的建議，要靠自己，靠自己讀持股的年報或財報，要靠自己。要記得，「再好的股票以太高的價格買進，都是不當的投資」。

十一、賣股的四大守則：
（一）這支股票自己看走眼了，自己犯錯了，所以賣股。
（二）公司的基本面大幅惡化，而且看來是不會反彈了，所以賣股。
（三）碰到更好的投資標的，因資金有限，故實施換股操作，藉以獲得更高的預期報酬，所以賣股。
（四）縮小部位，降低風險，所以賣股。（依個人而定）


十二、上漲很多的股票沒有理由要下跌，就好像暴跌的股票也沒有理由最後一定要反彈一樣。如果你的持股已經下跌20％以上，而且事業也在惡化，產生虧損，看來不會好轉時，這時可能要考慮停損或換股操作了。這個祕訣在於，永遠鎖定事業的未來績效，而非股票的過往表現。

十三、一份公司年報的價值，相當於聯準會主席的十次演說。


最後，大飛家對於存股的想法，以「耐心」為核心理念，以「穩」為其方法，對於持股公司的近10年的股利政策非常重視，也重視最近幾個月公司獲利的情形，因為近一年獲利情形或許會影響到明年公司的股利政策。這也是為什麼之前大飛家在換股操作時，以第一金（2892）為主要換股的標的，因為它夠穩，股價幾乎不會劇烈的變動，而股利也很穩定，我要的就是「穩」。只要能穩，才能夠「睡得好覺」、「吃得下飯」和「笑得出來」喔。

而大飛家存股的行動方略則是遵守杜大－地板理論，理論如下：

杜大地板理論：｢股價離地板比較近，跌下去比較不痛｣。
杜大地板理論有幾個前提，大飛家自創要件如下：

第一，投資的標的股價要在20元以下，這是基本核心原則，股價離地板比較近，跌下去比較不痛。

第二，近10年股利要穩定，不要太差，至少股利要1元以上，在存股初期，投資標的一定要有發放股票股利，可迅速擴大張數，股票股利非常重要喔。

第三，當年度的獲利能力，如稅後淨利、EPS要很穩定，至少要和去年一樣獲利，如果能夠比去年同期更好，會更好喔。不要發生前幾年很賺錢，今年獲利卻出問題，這就不太好了。

第四，大股東要有政府持股（如財政部）、或是集團持股，這樣對於股價會更穩定。

最後，還是和正在閱讀的好朋友共勉，耐心等待合理低價，耐心進場，耐心持有，耐心持續買進，以耐心為核心理念。再把資金控管好，不要影響到基本的生活，不要借錢買股票，不要融資，投資要量力而為。另外，在大跌的時機，就是大家「持續」買進的時機點了。大家一起加油及努力。大飛家的核心理念【耐心×耐心×耐心】。

花蓮大飛家：大飛及飛嫂分享之

不可不知的10大中國品牌

對中國人來說，購物仍是一種較陌生的消遣活動。幾百年來，儒家思想強調的是培養美德和倫理道德，而不是讓衣櫥裡的衣服更漂亮時髦。就在三四十年前，毛澤東領導下的共產黨政府還宣布私有財產為非法，不允許私人佔有任何物品。

不過時至今日，中國政府最希望看到的莫過於14億中國人瘋狂購物，直到他們拿不動為止，或者說至少到中國經濟有起色為止。過去10年中，中國國內生產總值(GDP)增長了兩倍，政府如今卻宣布中國嚴重依賴出口和投資推動經濟增長的做法“不穩定、不平衡、不可持續”。中國上周五公布的令人失望的貿易數據只是証明這一說法的最新証據而已。私人消費去年佔中國GDP的比重僅為35%，較2000年的46%有所下滑。隨著歐洲人和美國人不再瘋狂搶購中國工廠生產出來的產品，擴大國內支出就變得越發緊迫。中共領導的政府釋放出的一個不同尋常的信息是：物質主義是新的愛國主義。

隨著中國試圖提振消費在促進經濟增長中的作用，《巴倫周刊》(Barron's)決定帶各位瀏覽一下中國國內10大上市品牌。不過別誤會，眼下很多在中國受到歡迎的品牌依舊是國外品牌。通用汽車公司(General Motors GM +3.19% )在華銷量超過美國；擁擠的蘋果(Apple AAPL +1.85% )專賣店所需的保安數量足以和U2樂隊在麥迪遜花園廣場(Madison Square Garden)演唱會所需的警力相比；可口可樂(Coca-Cola KO -0.05% )在中國受到的歡迎和在全球任何一個地方沒有什麼不同。但隨著中國消費階級不斷壯大，受益最大的還將是中國本土品牌。相應地，這些企業的股價也應該會隨著時間推移而上漲。別忘了，可口可樂公司的股價在大約40年的時間裡漲了7,000%，蘋果公司的股價在20年時間裡漲了5,000%。

按中短期估值方法衡量，我們挑選的部分中國公司的股價並不便宜。對少數幾家公司來說，它們的近期前景也不能算是樂觀。我們名單上的部分公司身上具有新興市場國家企業的一般特征。比如，聯想(Lenovo)是中國最大的計算機制造商，百度(Baidu BIDU +0.24% )可基本算作是中國的谷歌(Google GOOG +0.63% )。其它一些入選企業則是中國這個人口最稠密的國家所獨有的：茅台釀制的一種高度白酒早在17世紀的清朝就開始大批量生產，如今茅台已成為中國人在特殊場合下舉杯歡慶的首選。生產傳統中藥的雲南白藥(Yunnan Baiyao)則正在向從牙膏到茶葉等所有產品領域進軍。

可以說，沒有任何時機比眼下更適合中國消費者大舉消費了。中國經濟增速已放緩至接近7.6%的三年來最低水平，但與此同時卻受到零售業銷售同比增長13%的強力支撐。雖然中國經濟規模已躍至世界第二位，但人均收入排名在世界上僅為第92位。北京目前迫切需要提高國民收入，增加居民的消費開支，這不僅是要實現經濟再平衡，也是為了安撫民眾，避免社會動盪。為鼓勵人們增加消費，減少以備不時之需的儲蓄，北京方面正在擴大其養老計劃覆蓋面，爭取將參保者從眼下的2.5億增至2015年的3.5億。預計中國政府還將出台進一步稅改和消費補貼政策。景順(Invesco)駐香港投資總監鄧偉基(Joseph Tang)說，我們預計中國將加快改善社會福利、養老、教育、醫療和個人貸款等領域，這是其長遠議程的一部分。鄧偉基認為，未來幾年，中國民眾自主支配的支出增速將超過GDP增速。

中國正在堅持不懈地推進城市化，這會讓更多中國人打開錢袋。麥肯錫(McKinsey)發布的一份報告說，到2020年將有約8.5億中國人生活在城市地區，高於2010年的6.5億。屆時，每五位城市居住者當中將有一位是移居城市的第一代農民工，迎合這股城市化浪潮的商品品種也會讓品牌選擇成為更重要的個人宣言。從上海到深圳，你穿什麼衣服、在什麼地方逛街以及你開什麼車都會成為你的形象“代言”。

在某些領域，中國要想出一家拔尖的企業還需要時間。比方說，我們的名單中缺少中國本土奢侈品牌，因為大多數中國品牌還不足以讓潮人放棄香奈兒(Chanel)、愛馬仕(Hermes)和古馳(Gucci)等海外大牌。女性時裝也同樣被大路化了，幾乎不存在顧客忠誠度。國內食品品牌也在飛速發展，但同時它們也會受到從三聚氰胺奶粉到因用膨大劑發生西瓜“爆炸”等食品安全隱患的影響。另外，就在中國人開始熱衷於外出旅行之際，中國三大航空公司卻在除服務惡劣和味同嚼蠟的航空餐之外，並沒有形成太大的名氣。

即便如此，我們還是在大部分領域中找到了我們的“寵兒”。以下是我們精選出來的中國10大品牌（按字母順序排列）：

百度

這個在中國佔主導地位的互聯網搜索引擎控制著中國40億美元搜索市場的79%。“百度”一詞取自宋詞“眾裡尋他千百度”。2010年，谷歌因審查問題與北京發生口角，撤出了中國內地，百度因此受益。但研究全球品牌的明略行(Millward Brown)指出，百度的人氣還得益於該公司對中文和中華文化精妙之處的深刻理解。鍵入中文搜索詞和鍵入英文搜索詞是不一樣的。百度能把握亞洲語言在搜索請求方面的細微差別，這也解釋了為什麼它發布了一個日文搜索引擎，這是百度首次在中國海外推出搜索引擎。

百度的下一個挑戰：壟斷那個更新、增長更快的移動搜索市場。眼下，百度在這個市場上的份額略低於50%。因此，百度目前的預期市盈率為更具吸引力的27.7倍，遠低於2005年登陸美國納斯達克(Nasdaq)以來54倍的預期市盈率中值。

中國移動

中國移動目前擁有逾6.83億客戶以及全球規模最大的通信網絡。2008年北京舉辦夏季奧運會時，中國移動在珠穆朗瑪峰海拔21,325英尺（約6,500米）建立了無線通信基站，從而在奧運火炬傳遞過程中實現了信號從珠峰極頂到北京的覆蓋。中國移動市值2,330億美元，規模居亞洲第二。不過，這是一只處於十字路口的巨獸。中國移動的第三代網絡基於僅在中國內地使用的標準，所以目前還不支持蘋果iPhone等競爭對手所運營的熱門智能手機。中國移動的用戶增長步伐正在放緩，而移動設備搭載的新軟件正在飛快地改變者人們的交流方式。

盡管如此，中國移動仍擁有龐大的“戰備基金”（其中包括480億美元現金），而且它正在開發速度更快的第四代網絡。在美國人眼裡，通信服務商是他們不得不忍受的討厭家伙，但在新聞為國家所控、信息較匱乏的中國，民眾對手機的依戀度超過美國人。而且就目前而言，中國手機用戶無法不改電話號碼的情況下輕易更改通信服務商，這一點有助於中國移動留住客戶。

2011年底，中國移動迎來了對沖基金管理公司AQR Capital Management的阿斯尼斯(Cliff Asness)和Dreman Value Management的德雷曼(David Dreman)等受人尊敬的價值投資者。中國移動目前的市盈率約為12倍，與2011年底相比並無太大變化。

長城汽車(Great Wall Motor)

如果可能，很多中國人都寧願開奧迪(Audis)、寶馬(BMWs)或奔馳(Mercedes-Benzes)，但中國城鎮人口中只有2%的人家庭可支配年收入超過3.4萬美元。家庭可支配年收入在6,000美元至1.6萬美元之間、佔城鎮人口比重的82%的那些人更在乎性價比。

在中國本土汽車制造商中，吉利(Geely)的品牌識別度可能更高，因為該公司生產的是乘用車，包括可愛的兩廂車“熊貓”。不過，長城汽車是中國領先的運動型多用途車(SUV)和卡車制造商，擁有性價比標桿的口碑。上海華禾投資(CSV Capital Partners)常務董事顏慶華(Earl Yen)說，實際上我覺得長城汽車對SUV和卡車的質量認知度要好於吉利對汽車的質量認知度。

長城汽車上半年的業績超出預期，銷售額增加了29%，利潤大漲了30%。高利潤率的SUV推動了銷售額的41%，高於上年同期的33%。按照國際標準來看，中國私家車擁有率仍偏低，每17個人才擁有一輛車。長城汽車對東南亞和中東的出口正在增加。難怪長城汽車的股票今年上漲了49%，遠高於其它在香港上市的中國內地汽車公司。

海爾

作為一個家喻戶曉的名字，海爾有點神秘。海爾集團(Haier Group)是世界上最大的家電品牌，在全球白色家電市場佔8%的市場份額。其在香港上市的子公司海爾電器集團有限公司(Haier Electronics Group Co.)是中國最大的洗衣機和熱水器制造商，而在上海上市的青島海爾股份有限公司(Qingdao Haier)主要生產空調和電冰箱。不過分析人士無法確定這家國家控股、員工集體所有的母公司的價值（員工得不到分紅，也不知道他們到底擁有多少公司資產）。

即便如此，海爾的基礎在於它的產品范圍──從機器人到大型酒櫃幾乎無所不有，以及貼心的售後服務。海爾的名稱來自於早期的德國合作伙伴利勃海爾(Liebherr Group)。從東南亞到南卡羅萊納州都有海爾的工廠。在中國內地的小型城市和農村地區，超過7,000家門店組成的網絡銷售著海爾和第三方的家電產品。海爾管理人員曾夸下海口，海爾能在24小時之內將商品送達200公裡以內的任何地點。

這樣的的聲譽推高了海爾股價。比如，海爾電器2012的市盈率為10.6倍，超過了同類企業的7.7倍。不過，政府為居民購買家電提供補貼的“家電下鄉”計劃將在2013年1月到期，可能會導致銷售集中在2012年。房地產市場的低迷同樣也是一個隱患。

聯想

2012年的某個時候，聯想應該會超過惠普(Hewlett-Packard)，成為世界上最大的個人電腦生產商。這家北京的公司2005年收購了IBM的ThinkPad業務。中國售出的個人電腦中，有三分之一來自聯想，聯想在全球個人電腦市場中的份額從2011年的10%上升到了14%。聯想300億美元的年度營收中，有93%來自電腦，這個比例令人咂舌，但是聯想也正在開始生產其他產品。

未來會成為“老大”的聯想2013年預期市盈率為14倍，同業公司的市盈率僅為9到10倍。但今年5月初以來，聯想股價大跌了20%，原因是中國人對個人電腦需求的同比增長從兩位數放緩到了5%。

不過，隨著中國寬帶服務的日漸普及，價格也更能為大眾所接受，以及個人電腦制造商不斷推出新產品，預計聯想在2013年將打個翻身仗。中國的互聯網普及率（衡量計算機使用程度的一個指標）仍偏低，在36%左右。相比之下，美國的互聯網普及率接近80%。聯想這個人們耳熟能詳的名字會讓它在贏得農村新客戶方面具有優勢。

李寧

1984年，中國第一次參加奧運會時，成百上千萬中國人在電視機上看到了體操運動員李寧獲得了包括三枚金牌在內的共六枚獎牌，李寧隨之成為了中國獲譽最多的運動員。這位“體操王子”乘勢而上做起了生意，如今李寧已成為中國國內認知度第二高的體育運動品牌，僅次於耐克(Nike)。

不過，這個備受尊敬的品牌目前處於走下領獎台的危險之中。2008年北京奧運會（李寧品牌的創始人李寧在開幕式上飛天點燃奧運聖火）後，李寧公司曾一度擴張過度。2008年，該公司淨收入激增了52%，但到2011年，由於中國消費者轉向更便宜的西方品牌，李寧公司積壓了大量庫存。去年，李寧公司的利潤大跌了65%，其香港上市股票價格目前為4.68港元，低於2010年年中的31港元。

管理層的任務是，要以更快的速度、更低的價格將自己生產的運動服裝和體育器材推向市場，從擁擠的休閑服細分市場掉頭，向利潤率更高、用更先進材料制成的“高性能裝備”前進，並且要吸引年輕人。李寧現在是CBA的讚助商，正在利用私募股權公司TPG的資金進行公司整改。摩根士丹利(Morgan Stanley)分析師Robert Lin說，李寧的利潤預期仍較高，但該公司有著強大的品牌資產，預計長期收益和利潤率將實現大幅增長。

茅台

1951年，中國地方國營茅台酒廠正式成立。擁有數百年歷史的茅台酒由高粱發酵而成，是一種清澈透明、微帶黃色的白酒。在一聲聲的“幹杯”中，大量茅台酒流進了人們的胃裡。那種令人眩暈的酒精度數（最高53度，而紅酒一般在12度左右）會讓你忘了它的醬香味道。難怪基辛格(Henry Kissinger)有一次對鄧小平說，我認為只要喝了足夠的茅台，任何問題都能解決。

茅台酒的生產商、中國國有白酒巨頭貴州茅台2011年利潤大漲74%，至14億美元，收入增加了58%。有人擔心，北京鏟除腐敗與收緊招待預算的舉措可能會打壓貴州茅台迅猛的銷售勢頭。

貴州茅台目前正在設立更多自營店，以更好地控制分銷渠道，打擊假冒偽劣。在上海上市的貴州茅台目前其股價接近歷史最高位，2012年預期市盈率為19倍，高於洋酒公司帝亞吉歐(Diageo)的18.6倍，也高於全球酒業公司約16倍的預期市盈率。盡管如此，瑞士信貸(Credit Suisse)仍說，把茅台放在架子最高一層是值得的，它是中國白酒的首選。

騰訊(Tencent)

羽毛球衛冕冠軍於洋因消極比賽被剝奪倫敦奧運會比賽資格後，她以一種在當今中國社會流行的方式結束了自己的運動生涯。於洋在騰訊微博上宣布了自己的退役消息：再見我摯愛的羽毛球。

在中國這個新聞被審查、大型集會需報批的國家，中國最大也最多元化的互聯網公司騰訊已經成了中國人的公共廣場。騰訊擁有世界上最大的客戶群：即時通訊服務的注冊用戶達7.21億，社交網絡用戶達5.52億，像於洋這樣的微博用戶達3.73億。由於近72%的收入都來自一個互聯網服務部門（該部門主由一個日漸成熟的在線遊戲平台構成），因此騰訊進入了其他領域，如快速增長的電子商務領域、在線廣告領域，並通過提供手機鈴聲和短信服務等方式進入移動服務領域。

景順的鄧偉基說，在利用用戶群賺錢方面，騰訊是到目前為止最成功的企業。去年，騰訊的收入增長了45%，至45億美元，同時運營利潤增長了25%。今年，騰訊股票大漲了54%，該公司2012年的預期市盈率為27倍，並不便宜，相比之下全球互聯網公司2012年的預期市盈率只有16倍，谷歌2012年的預期市盈率只有15倍。不過這也表明市場對騰訊懷有信心，相信它會在中國日益成熟的互聯網熱潮中處於領先位置。

青島啤酒

一個普通中國人的啤酒消費量不到美國人的一半，是德國人啤酒消費量的三分之一。不過，龐大的人口使中國成為遙遙領先的全球最大啤酒市場。華潤創業有限公司(China Resources Enterprise)通過銷售低檔啤酒可能佔有22%的市場份額，但品牌歷史更悠久、更知名、在增長更快的高端市場擁有令人艷羨優勢的公司卻是市場份額（14%）排在第二的青島啤酒。。

青島啤酒是擁有德國血統的中國品牌。該品牌1903年由英德移民創立，據說在當時，青島啤酒是用嶗山的礦泉水嚴格按照德國標準釀造出來的。即使在今天，青島啤酒仍然以暢快清爽的口感著稱。

去年，中國的啤酒消費量增長5%，而青島啤酒的銷量增長13%，利潤增長了14%。谷物的成本是一個需要考慮的問題，但是釀造者可以提高價格，目前中國啤酒平均銷售價格大約為每升0.8美元，與全球平均價格2.20美元相比仍較低。難怪日本的啤酒廠商紛踏而至，朝日啤酒(Asahi)擁有青島啤酒20%的股份，三得利控股公司(Suntory Holdings Ltd.)正在與青島啤酒成立合資公司。青島啤酒在香港股市的市盈率為25倍。

雲南白藥

傳說雲南白藥是1902年一名男子訪遍農村，研究大量草藥研制而成的。在中國的抗日戰爭期間，這種用人參以及其他收斂性的根莖制作的白色粉末被廣泛用於止血。雲南白藥的字面意思就是來自雲南的白色藥物。在他去世後，他的遺孀將秘方交給了政府。

但是，在21世紀如何銷售傳統中藥？這家國有公司開始嘗試制作膠囊、創可貼、潤膚霜和飲料。經過五年的努力，雲南白藥在中國的牙膏市場擁有了10%的份額，目前正在瞄準更大的洗發水和藥妝領域。

從2006年到2011年，雲南白藥的銷售額增長了兩倍，達到18億美元，同時利潤增長了三倍。原材料價格的上漲值得警惕，隨著雲南白藥進入競爭激烈的護發用品市場，利潤率也可能下降。但是，摩根士丹利預計，2012年雲南白藥的營收將增長14%，利潤增長24%。雲南白藥的市盈率為28倍，反應了最近不錯的業績。

盡管外界對上述公司的期望值很高，但是作為大品牌，它們也必須承受壓力。

KOPIN TAN

（本文譯自《巴倫周刊》）

哈佛知識分享 - 行業分析及定位《點做生意? - 裙褂》Case Study

(想睇全程 unedited 訪問，可whatsapp 我90361143)

做生意要識得分析個行頭， 你一定要認識哈佛教授 Michael Porter 的波特五力 Porter's 5 Forces:

(1) Competitive Rivalries 行內的競爭性
(2) Threat of Substitution 代替品的威脅
(3) Threat of New Entry 新入行競爭者的威脅
(4) Supplier Power 供應商的議價能力
(5) Buyer Power 買家的議價能力

多謝經營了44年的鴻運繡莊老闆黃師傅接受訪問。

. 如何分析行業?
. 如何定位競爭?
. 做生意最忌什麼?
. 裙褂行業如今發展? 

訪問內容有答案。大家有大喜事也可幫襯他。

鴻運繡莊
總店:
元朗教育路69號地下全層
(852) 2477 6688 (敬請預約)
營業時間:上午12:00 至 下午8:00
逢星期四休息

尖沙咀店:
尖沙咀金巴利道73號新業廣商業大廈2樓202室
(852) 2787 9708 (敬請預約)
營業時間:中午12:30 至 下午8:00
逢星期日休息

內文: 
今次呢個case好特別，鴻運繡莊， 專做裙褂， since 1975 年，做咗44年，同我一樣，今年都係44歲。 佢個行頭又點呢，點做生意? 我後面呢間係去元朗嘅老店，而家又去佢尖沙咀嘅分店睇下。

呢盤生意係由阿黃師傅嘅爸爸44年前做起。Michael Porter 話你要分析一個行業，你睇五大影響個行業嘅大力量。

以5個力量唔係加起嚟(Additive)喎，只要其中一個失衡呢，就成個行頭可以玩完。 依家我逐一逐一同你解釋， 不過先了解下鴻運繡莊其實做乜先。

咁大家其實又知唔知道裙褂分類又點呢？ 

咁你又知唔知，褂係買多定租多呢？ 幾錢呀？

(1) 要了解個行頭， 就要先了解行內競爭性 Competitive Rivalries. 咁你就要睇有幾多競爭者， 品質的差異性，顧客嘅忠誠度，同埋離開市場唔玩嘅成本。 有啲行頭視對手為死對頭，互相廝殺，割喉式減價! 有啲行頭就互相禮讓， 基本上可能係合謀競爭，好似油公司咁，抬高個價。 咁阿裙褂呢行又點呢? 

(2) 市場上有冇代替品，都會影響成個行頭嘅表現。 例如以前有好多人用計數機， 依家一個智能電話就已經代替晒啦。 高鐵代替咗公路，港珠澳大橋代替咗搭船等。 當然要睇下個代替品係唔係代替得曬啦。咁裙褂呢?

(3) 新入行競爭者多唔多威脅呢? 係咪話抄就抄， 有冇咩特別專業知識? 有冇任何入行嘅障礙呢? 好似係外國醫生嚟香港一樣，未考過香港醫務委員會嘅試，就係唔準係香港做醫生。 有冇任何技術嘅保障， 或者 economy of scale 好似百佳/惠康咁大，先至壓得低個價錢呢? 

(4) 供應商的議價能力。 你同邊個人入貨? 多唔多選擇? 佢哋會唔會大過你好多，大石砸死蟹? 你轉其他供應商議會唔會成本好大?  你係賣電腦嘅，可能大部分嘅利潤就去咗Intel 粒 chip 嗰道， 因為你部電腦冇咗佢粒chip 就唔值錢。

(5) 第五個力量， 最後你就要睇買家議價能力。 市場上多唔多買家?佢哋嘅order 大唔大? 佢哋對價格敏唔敏感? 佢哋入其他貨改變嘅成本高唔高? 例如，醫藥行業一向都好賺錢， 因為買家為咗身體好, 多多錢都願意畀。同埋佢哋轉食另一隻藥嘅話，改變嘅成本可能係付出健康，太大喇。 做藥廠嘅，反而最怕就係insurance 公司， 因為佢哋主宰咗客人見咩醫生同食咩藥。 裙褂呢個行業有點呢? 

裙褂又點樣令到個買家願意畀多啲錢? 有咩新意呢? 

Hello Kitty 呢啲叫做licensing專利授權。 一般你都會同個licensor簽訂的合約，用佢個圖案幾多年嘅時間，預期有幾錢嘅收入， 當中幾多百分比嘅營業額會畀返佢 Royalty Fees， 平則百分之幾，貴則20%至30%。 當然你作為licensee , 就要upfront 俾個minimum guarantee 佢， 即是你一件都賣唔出， 你都一早已經付出咗。 當然佢唔係個個批，都要你有返咁上下料到先畀你用啦。

除咗hello kitty 嘅褂， 一件傳統嘅裙褂需要有咩呢?

咁講完一大輪，做裙褂嘅成本架構係點? 賺幾錢呢? 

一般做零售批發嘅，攞貨返嚟，轉手賣畀人，賣100蚊，賺3/4成啦。 但如果係自己品牌，H&M 馬沙等，賺5/6成啦，luxury brand, Prada 咁就7/8成啦。咁做褂呢? 人工超貴又點呢?

要提防新競爭者嘅進入威脅， 原來你做時裝零售都可以註冊外觀㗎喎。 你去知識產權署， 各種產品外觀設計都可以註冊㗎，包括電腦，電話，DVD/CD，紡織品，珠寶，同埋手錶。 只要你係獨特嘅， 填幾份文件交啲證據，成功註冊咗保障有效期最長就係25年，每五年續期一次。 咁做裙褂又點呢? 

最後根據Michael Porter 做生意， 你先要用以上5 forces 去分析個行業好唔好做。 好做嘅，就有以下四種方法贏人，比行家做得更好。

(1) Cost Leadership 大眾市場, 成本平過人，好似佳寶， 百佳，惠康咁。

(2) Cost Focus 小眾市場，成本都係平過人， 例如而家好多新興嘅夾公仔機，專 target 一班年青人/細路仔， 半賭博嘅心態去刺激呀，唔使人管理， 啲公仔成本都唔值錢。

記住喎， 我講緊係成本平過人，唔係價錢平過人喎。 成本平過人，即是價錢一樣，你自然賺多啲啦。

要贏人? 仲有 (3) Differentitation 大眾市場，但係行差異化， 好似Starbucks 咁。

(4) Differentiation Focus 小眾市場，都係行差異化，啲嘢靚過人。好似Prada， Chanel 咁。

想知多啲，可以睇返我之前有條片講關於100間士多嘅故事， 就同你仔細分析左呢四格。 咁鴻運繡莊做裙褂又點呢?

好明顯黃師傅就係行緊第四, differentiation focus strategy. 我自己做商舖基金都係一樣， 做專啲，做好啲，我哋基金收費唔平， 但最緊要服務好，投資者同租客賺到錢。 

根據Michael Porter, 四格入面做生意選擇邊格都得，但最忌就是Stuck in the Middle, 你唔願意作出tradeoff 取捨，就難贏競爭對手。

希望你都透過呢啲嘅影片學到嘢，做生意更加叻。 最後身邊有朋友結婚或者你自己又大事都好呢，記住呢鴻運繡莊啦! 

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