顧客互動模式的八卦，Yahoo名人娛樂都在討論

親愛的粉絲們
跟大家分享一個好消息
我們第一家斗六門市
即將於明天(9/27)早上11:00正式開幕囉!!!
星巴克斗六門市位於雲林路上
融合復古鄉村風格與現代時尚設計
內部裝潢以農村舊式瓦片呈現出獨特的層次感
舒適典雅的沙發搭配溫暖的燈光投射
讓您在這裡可以感受到輕鬆愜意的咖啡氛圍

門市也特別規畫「星情驛站 咖啡隨行」DRIVE THRU車道點餐服務
方便開車的顧客可透過數位化螢幕模式與星巴克夥伴互動

熱情邀請斗六的鄉親明天(9/27)一同到場同樂
享受美好的周末時光~

斗六門市開幕活動說明:http://bit.ly/1xp1zK4

【乾杯董事長：燒肉店回不去了！推「訂閱制」，開吃播、成立私密社團，顧客埋單嗎？】

「燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！」乾杯集團董事長平出莊司首度對外公開他的思考，他要我們想像這畫面：「店很小還要不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」

然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳也可以有很多選擇。」因此，乾杯近期推出「宅家乾杯」燒肉訂閱制，「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」幾番思索後他說，乾杯賣的是燒肉店的未來...⬇️⬇️⬇️

《告訴你真相：為什麼你「社群行銷」一直做不好？》
　
不到一年，我幫統一企業、漢神百貨、新光三越、南一書局、JP摩根、壹傳媒...等，超過30家以上大企業，上了「社群行銷課程」，若再數算中小型企業的授課，從食品、零售、飯店到出版，跨了各式產業，從老闆、高階經理到社群小編都有！後來，我發現一個真相（事實）：為什麼上了課？為什麼社群行銷、社群經營、社群廣告...都還是一直做不好？於是，我在今年下半年，不開「公開班」，減少接這類型的課程，只為了一件事，就是「解決」企業一直做不好社群的原因？

關於這個問題，我總歸有三個主要「根源性」的痛點：

一、企業策略不一致：

最常見的一個狀況是，「企業策略」與「社群策略」不一致。所以就會發生二種方向、多頭目標。例如：企業主認為，「社群」非常重要，對於企業品牌形象、顧客經營，甚至視為新的通路、溝通管道，但實際行為上，這些項目都沒有徹底「連結」到每個社群的執行目標。我常說，千里之行始於足下，若看得「遠」，卻在第一步就走錯方向，再遠大的策略，都無法走到終點（因為早已偏離方向）。這導致了，企業將社群設為一個部門，而非整體策略的一環; 企業設定的策略性目標，是視市場變動而定，同業如何做而改，導致一下子是偏重Facebook社群『粉絲數』，後來又追『互動數』;互動數激活了，又追『轉換成交訂單』...。事實上，磐石沒穩，用戶不清，方向錯誤、資源分散，都讓社群經營到後來顯得無力，更不用說跟企業策略根本無關與背離。這也是為什麼後來，我跟團隊想要解決這個問題，於是花了很多時間與精力，推出『全台第一套FB線上影音教學課程100堂』的重要原因之一（線上可見：https://goo.gl/J24ghn）。

二、商業本質不清楚：
　
我最近寫了一篇，六萬人瀏覽迴響熱烈的文章：《若你只懂「行銷」，已經不夠了！》（全文可見：http://bit.ly/2mRpCUF），主要想指出的：就是你必須有新的商業思維、互聯網思維，對社群商務的真正本質，更要有一個更方面的視角。唯有如此，你才有可能做好社群！
　
因為，當你的視角只是放在「如何操作」？那麼，只是把社群當作一種「工具」。如果你的視角升一個維度，把社群當作跟顧客建立關係的，取得信任的「溝通管道」，那麼你是把社群當作一種「媒介」。假設你的視角再放高一點，將社群視為企業「商業模式」的戰略，那麼你就會：對內將社群視為跟各部門之間的整合與連結 ;對外就會，讓運用社群策略，讓目標顧客對你的產品，產生「心智上的第一定位」上，牢牢放在心中，愛上你的產品，想要購買你的產品，甚至主動參與你，成為你的口碑一環。

可惜的是，我們多數的焦點是放在社群各種操作上，當然實戰操作很重要，也應對此授課。但若能將你身處企業的「商業本質」考量進去，那麼會對「社群」有全新的理解與做法！才能真正回到企業本身獲利模式，與建立更強大的顧客關係，讓粉絲真的與變現和口碑發生強關聯！
　
三、組織人才不協調
　
我必須誠實說，在我教授企業社群行銷、社群經營，最棘手難解的一個問題是『組織人才不協調』！什麼意思？舉例來說：一家從網路起家，以社群內容為主的公司，組織編制上可能有專門負責社群經營的，內容有設計部支援，行銷有專司社群廣告操作、企劃活動的專人...等等。但絕大多數的企業，「專責」擔任社群一職的甚少，若要講究社群必須「專業分工」（產品、廣告、內容、設計...），在我認識的各式企業來說，幾乎10家可能只有1家做到就了不起了。那麼，當我們在學習、上課，把社群經營、社群內容、廣告投放操作很好的公司時，我們必然要考量，一開始組織與專職人才的配置、角色、功能就出現很多得差異。若再加上，產業不同、行業有別，你可知道同樣遇到「社群」這個問題，就有千百種解答方式。
　
因此，我在擔任各企業諮詢時，最常做的事不是直接討論目前社群遇到的問題，反而是先離清楚「組織人才」的配置方式，因為不同人才、資源、資金的營運方式，實際在執行社群各式運營、操作時，都會產生：時間受限、專業不足、人力短缺...等問題。所以，唯有抽絲剝繭，一層一層的把優先次序，資源配置做一次重新梳理，再對症下藥，才會獲得真正該企業的「解決方案」。

(本篇，若對你有受用：請大方分享+1)
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以上！如果你真的理解，從本身企業策略出發，想將社群行銷、社群廣告操作、社群內容經營、廣告文案...等，一次性有效的解決，同時，又可「不限次數」的重複性的學習。
　
誠摯推薦給你，我與團隊，在遇過上百家企業，看過企業遇上社群上各種疑難雜症後，特別精心打磨製作的《Facebook社群大課100堂》（線上影音課，分成六大社群主題課。可重複看，每集6-12分鐘，方便你快速吸收，現學現用）。

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第80創業知識 -《哈佛分享：兩大生意模式及何謂 Network Effect?  》

做生意有兩種，一種係叫做Pipeline Business ，另一種係叫做Platform Business。 Pipeline意思即係先要入貨，加工，再出貨。 好似的二手車行咁, 先要入一批二手車, 維修整理下兼宣傳推廣下, 再搵客賣出啲車。 茶餐廳就先要入貨, 加工, 再俾人客坐低食。 地產發展商都要先買地，起樓，先至有樓賣 。係一條 pipeline 管道嚟嘅。

Pipeline business 好嘅就係比較容易賺錢， 傳統上好多生意都係咁, 唔好嘅就比較難有爆炸性咁做得大。

Platform business 平台嘅生意就唔同啦, 係大家一齊放嘢上去。佢哋可能係供應商、可能係用家、 可能係個平台本身嘅管理者， 例如Uber ，就係個司機同乘客，Amazon/Alibaba 就係供應商同埋買家, Airbnb 就係房東同埋旅客，Youtube/Facebook就係你同我。 放嘢上去唔單只係批貨，而係包括個人嘅經歷感受及評語 feedback! 所以如果冇咗個 feedback loop, 純粹做地產代理唔係一個平台。 記住， 叫得自己做platform, 大部分的嘅價值應該係用家社群(community of users) 佢哋自己產生。有平，佢哋自己會搵食㗎啦!

Platform (平台)最唔好嘅就係往往蝕好多錢，蝕好耐，先至能夠達至critical mass 群聚效應 .  但如果做得好嘅話，爆炸成性就非常非常非常之大， 近幾年爆升上嚟嘅公司全部都係 platform business (平台生意), 因為有network effect 網絡效應。

咁何謂network effect? 呢個係Uber 早期投資者 David Sacks's 於2014年係一張餐巾上面畫嘅 virtuous cycle 良性循環圖。多啲需求，就多啲司機。多啲司機，就多啲車位於唔同位置。多啲車位於唔同位置，就接客快啲。接客快啲，平啲價錢，司機走多兩轉 ，就多啲需求。 多啲需求，就多啲司機， 循環再循環 。

呢個亦都係典型嘅Network Effect 。哈佛Digital Strategy Professor Sunil Gupta 話做生意要做得大，I mean 好大好大，一定要有network effect。Network Effect 意思就係話平台上越多用家，就會對另一位嘅用家增加價值， 即使公司係冇做過任何嘢去增值。

試想想一間藥房，如果好多人去買同一隻奶粉，只會令到市場更加容易斷貨，價格提升。因此對用家嚟講，多啲人去爭奶粉，對大家都無乜着數。 所以一般嘅藥房係冇network effect 嘅。

反而你諗下，如果全世界得你一個人有fax機， 個fax機對你嘅價值就好低， 因為唔會有人收到你嘅fax. 但如果多幾個人用, 多幾十萬人用, 多幾千萬人呢，部fax機對你價值亦相對提升啦。 電話係咁，WhatsApp ，wechat ， Facebook 都係咁， 越多人用同一樣嘢， 嗰樣嘢對你嘅價值就越大啦。 呢啲叫做Same-Side Network Effect, 大家都係企埋同一邊嘅。

另一種叫做Cross-Side Network Effect，例如 Uber 多啲司機sign up，就另一邊就多啲乘客叫車。係 iphone Apps Store 多啲apps，就吸引多啲消費者去買iphone。 多啲人買iphone, 又吸引多啲公司去開發勁嘅 apps. Airbnb 多啲房, 就吸引多啲旅客。多啲旅客又吸引多啲房。 呢啲全部都係cross sided 嘅 effect, 雖然唔係企埋同一邊，但大家都互相正面影響。

聽落好似唔關你事， 因為嗰啲公司都似好大咁。 但其實即使你做一間普通茶餐廳都可以部分做到。 茶餐廳係一盤Pipeline business, 因為係入貨、加工、出貨。無Network Effect 因為你啲客人係 consume (消耗)緊你嘅資源同value, 唔係add (增加) 緊去其他人道。 

但加啲創意，你都可以加入一啲 Platform 及 Network Effect 元素。Just some crazy ideas, 由淺入深，例如：

(1) 最簡單嘅，人客入嚟時，可唔可以畀粒星星佢，走嘅時候就可以貼喺門口佢最愛嘅餐種上面。俾其他路過嘅人親身睇到，咁入來食嘢信心會唔會更大?

(2) 可唔可以間中搞下個 ladies night，女士食飯飲嘢就半價，男士就原價， 但係大家坐位就mix埋， 咁樣嘅話多啲女士來，就會吸引多啲男士來間餐廳。 咁其實好多酒吧已經做緊。 

(3) 即是唔係ladies night, 可唔可以搞個業主night, 吸引多啲地產agent, 想退休人士 night, 吸引多啲理財顧問呢? 

(4) 可唔可以比啲供應商係間餐廳嘅網站或者apps 入面，前幾日就可以講定未來幾日有啲乜嘢肉或者菜靚， 畀啲食客預定佢哋想食啲乜? 

(5) 或者畀個客講定佢哋最想食啲咩嘢，咁供應商一睇到，如果搵到貨、Group-buy 大批訂有discount嘅話，餐廳就馬上通知個班客嚟食呢? 

(6) 橫掂都已經有個kitchen, 可唔可以係down time 嘅時候分租個kitchen 俾其他創業者整嘢食， 變成個 shared kitchen 呢? 段月收費，大家可以交流烹飪心得，搞埋活動 cross over，吸引多啲外來新顧客試飲試食呢?

 (7) 再花成本啲，橫掂自己外賣都要養著一隊人， 不如幫埋側邊啲餐廳送外賣， 收佢哋單價嘅三成，開發埋個apps 俾人客落單，每次收廿蚊，專注同區生意，搞多啲聯合試食會， 專注同區送餐快靚正, 分分鐘可以打低埋Deliveroo 或者 Food Panda 呢啲對手. 

Whatever it is.... 可能個idea 好低能, 但以上都係希望令到你間餐廳有更多使用者時，會增加另外啲使用者嘅價值， 彼此互動，咁佢哋自然對你依賴性會增大， 行得啱，分分鐘爆炸力都可以好大。

我做商舖基金， 都係希望由傳統嘅 pipeline business 一步步走向 platform (平台)方向發展， you will see.... Pipeline 定 Platform, 無話邊個一定好啲, 至於你想點行， 無人清楚得過你自己了。

#商舖 #李根興 #創業 #edwinlee ＃盛滙 ＃bridgeway #舖 #商機 #舖 #創業知識 #創業理論 #pipeline #platform #哈佛知識 #哈佛 #networkeffect

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歡迎收聽「一天聽一點」，我們每週一到週五晚上7點，準時為你更新，結合心理學跟生活的真實運用，每天陪伴你進步一點點，如果你每天都想要有所進步，那就請你一定要訂閱我們的頻道。

常常有從事業務工作的朋友問我，我要怎麼樣去判斷我的客戶，正在釋放購買訊號？如果能夠捕捉到這些信號，適時的提出締結成交的邀請，是不是成功率就會有效提高？

這個答案當然是肯定的！如果是建立在對方釋放出來的訊號，好啦！那現在問題來了，那對方到底釋放了什麼樣的信號，是購買訊號呢？如果再往前推一點的話，那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢？

如果你的客戶釋放出這樣的訊號，你就可以嘗試締結成交了，這個訊號就是「未來式的疑問」，什麼是「未來式的疑問」呢？

就是當他開始提出那些，要購買之後才會發生的問題，那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買，是不是要跟你成交了？

這些訊號可能有哪些呢？比如說第一個他開始問價格了，其實如果一個人不想買，他連價格是都不會問的。

當他開始詢價確認這個價格是否合適，是否可以打折，能不能分期付款，如果團購有沒有優惠，這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了！

而第二種未來式的問題，就是他開始在確認是否物超所值，我們在買東西的時候，都會想要比價，都會想要評估cp值，這是很正常的一個行為。

所以當你的客戶開始拿出計算機，或者是打開手機的計算機，他開始評估這個價格是否合理，是否足夠經濟實惠，這代表他也快要決定要買了！

而第三個未來式的問題，就是他開始在問要怎麼付款，可不可以分期呀？能不能刷卡？

當他開始問這些，關於付款、關於成交流程的細節，如果是ＢtoＢ的話，他開始在問那票期要多遠，或者是要分幾個階段交貨，這也代表她開始思考買了之後，要怎麼樣安排後續。

而第四個未來式的問題，就是他開始在確認商品什麼時候可以送達？如果是用郵寄的方式、貨運的方式，那他都會想要知道多快可以收到，像這一類的問題，也是屬於未來式的問題。

所以呢，以上這些信號都是你的客戶在向你釋放，他已經想買了，然而我回想我當年在做業務，特別是當業務主管在帶一些部屬的時候，我在旁邊觀察他們的業務流程，有時候真的會讓我昏倒！

就是他眼前的客戶已經用他全身上下，包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊！這位菜鳥業務啊，怎麼樣就是不拿出締結的訂單？

怎麼樣就是不敢明確的提出邀請？你是不是先簽約，你是不是先買回家試試看呢？這些話他怎樣就是說不出來。

我想，除了害怕拒絕之外，很多人可能對於銷售，或者是我們銷售自己的觀念給別人，都有一個很奇怪的迷思，那就是對方又沒有明確的說他要，我怎麼可以硬推呢？

有句話這麼說，雖然有點戲虐，這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊，你想想看你，我如果是當一個消費者，你會在哪一個業務員面前明擺著說，我要買來吧！賣給我吧！應該不會這樣子吧！

多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著，有一點猶抱琵琶半遮面，其實多數時候當我們是消費者，除非眼前這個東西是你不買，你可能會有很大的損失，或很大的危險。

否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說，我現在就是要買，快點讓我買，是不會這麼做的。

所以呢，如果你是一個業務人員，好吧，即便你不是業務人員，但是你需要銷售你的觀念給別人。

那麼這個時候，除了今天談到的，未來式問題之外，我很鼓勵你，你一定要練習學會，怎麼樣把你的眼睛、耳朵，你所有的感官打開。

因為事實上，一個真的想買的人，他會在全身上下有很多訊號，包含語言的、非語言的，那麼如果你想要有效的學習這些訊號，怎麼樣判別，特別是那些沒有說出口的言下之意，或言外之意。

並且進一步的引導對方，跟你達成共識、完成交易的話，我會很鼓勵你，請你務必要把握我在7月4號開課的實體課程，【高難度對話的望聞問切】。

這門課就是用有系統的方法，讓你學會怎麼樣透過觀察對方行為的變化，他的表達模式的變化，去瞭解他內心真實的傾向或看法，並且透過有效的問句去引導出必要的共識。

尤其是我很強調，其實共識的引導，絕對要避免不必要的後遺症，有些說服術，有些說服技巧，它最大的危險就在於，可能呢你的對象當他哪一天回神之後，他反而會給你很大的負面評價，那麼這樣子是不好的。

我想在我們的人生當中，都有需要跟別人達成共識，然而你想達成的是哪一種共識，讓別人事後覺得你在誆他，騙他，用話術來請君入甕嗎？還是你希望創造出，讓對方覺得跟你合作是一個比較有利的選項呢？

如果我談的正是你要的，那就請你把握我們在7月4號開課的【高難度對話課程】，在我錄音的這個時候啊，這門課的名額只剩下5位了。

所以期待你把握這最後也難得的機會，也希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，除了YouTube之外，我們也有Podcast的頻道，你可以在Podcast的應用裡面搜尋「啟點文化一天聽一天」，除了一定要訂閱我們之外，也請給我們5顆星的評價，我們需要你行動的支持。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，如同今天最後提到的高難度對話課程，我們在每一段影片說明裡，都有相關的連結。

期待你的加入，也希望我能夠跟你一起前進，那麼今天就聊到這邊，謝謝你的收聽，我們再會。

:: D2C模式(Direct-to-Consumers) 是近十年來零售市場經歷的巨變之一。它跟B2C有何差異？這行銷策略的轉變，更宣告了一種全新的商業標準。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變，更多圍繞著CX (Customer Experience客戶體驗/經驗)，以滿足消費者的新需求。
:: 獨家四字口訣解析商業術語，D2C是什麼？有何特色，優缺點？讓八十歲老董都能秒懂。
:: 美、中、台各自的D2C生態。讓視野更國際化！
:: 小新創品牌，想做D2C開獨立網店，要評估哪三大點？不藏私分享。

＃國外商管類 讀書會，Great Managers are made, not born. 管理職人、熱愛學習的夥伴們，用一杯茶的時間，減少眼力腦力轉換成本，內化成你的獨門攻略。

★ 本集私語：YT為完整版, Podcast為了控制時間，分為上下兩集，

★ 本集重點摘錄:
D2C 建立關係的對象不再是經銷商，而是利用網路直接與消費者產生連結。
傳統品牌製造商一旦將產品擺上貨架，基本就喪失了掌控權。
:: D2C案例：
利基點是: 減少選擇，最大眾的就這口味！多數顧客覺得「夠用就好」
1. Nike 智能實驗店(北美)
2. Capser兩年賣出USD一億的床墊。
3. Away智能旅行箱，外型簡單，有 USB 插口可充電的行李箱，但行動電源，後來受法規限制，無電源的也賣得好。
4. 2011 年才創立的刮鬍刀品牌 Dollar Shave Club，在 6 年內瓜分掉吉列美國 16% 市占率。
:: D2C的優缺點，要開獨立網店需如何評估?

★ 本集分點章節:
(00:01:24) 商業術語有好多 B2B, B2C, B2B2C, C2C, O2O, 現在還有D2C? 商業名詞快速秒懂！
(00:02:46) 四字口訣告訴您新商業術語「D2C」
(00:03:59) Nike, Leivs的 D2C 策略。與B2C的差異區別為何? 百貨公司的比喻
(00:06:00) Nike智能實驗店(北美) 執行案例，業績成長50%
(00:06:35) D2C行銷演變(北美起源)，透過SNS(社群媒體)與疫情推波助瀾，台灣、北美、中國
(00:07:18) 北美的D2C的起源與實例，三特點 (訂閱制、眾籌、O2O、快閃店、巡迴店、攤位)
(00:13:55) 中國的D2C現況與做法，跟美國市場不同的特色
(00:15:48) D2C小網店要注意之處，失敗案例
(00:18:08) apple podcast 台灣商業管理的分類榜第二名數據公開 & 聽友互動時間
恭喜登上台灣商業管理分類榜第二名！較前月達3-5倍成長。聽友輪廓 (訂閱率、年齡層、地區)。
廠商業配前評估歡迎來聽

★ 本集提到的過往重點:
Ep10. 史上最強"行銷漏斗"八字口訣

★ 本集補充資料
國際上知名D2C案例，如奢侈品牌LVMH推出Fenty、萊雅(L‘Oréal)創設Color&Co染髮品牌、迪士尼宣布成立Disney+串流影音服務...
台灣品牌案例如: 綠藤生機、Unipapa、眠豆腐、打鐵仔等等D2C品牌也跟著萌芽。


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