#人資小週末專訪 #職涯360達人訪談 2/5
part 2 #我對業務工作的認知
一開始當業務的時候，我其實很痛苦的，畢竟我是文學院畢業的，「目標導向」這四個字離我很遙遠，包含要陌生開發、簡報、談合約、簽約、收款，這些都是我非常陌生的事情。
因為陌生，也不知道會不會一直做下去，所以我給自己兩年的時間。
為什麼是兩年？
因為我覺得我的學習曲線裡，第一年會在學習，第二年才會開始知道如何使用。
我鼓勵我自己，如果這兩年做得不快樂，那我們兩年後就再也不要思考業務這件事情，我會回歸的行政執行力，我勵志做operation queen（聽起來也是很威的XD）。
但如果做得還不錯呢？天啊！那我的人生又更多的選擇了。
► 業務工作的四個層次
我當時候在選擇業務工作的時候，自己把業務工作分為四個層次：
Level 1：賣一個可以看得見、摸得著的實際商品：例如手機、筆電、書本
Level 2：賣的東西看得見，但我們不會說它是商品：例如「獵人頭」的對象是「人才」
Level 3：賣一個看不見，但是我們會使用、可以想像的：例如系統
Level 4：賣的是一個想法：例如概念（海洋保育、愛護地球等等）
因為只有兩年的時間，所以我第一份選擇的是獵人頭，我沒有在獵人頭界待太久，就到了系統商做業務。也就是我的業務是從level 2 到 level 3。
► 陌生開發的第一步是什麼？
我也不是第一天就會當業務，但偏偏陌生開發能力在我們這個世界裡很重要，你要如何在完全沒有名單的狀況之下打電話給你完全不認識的人，還邀約到拜訪，這是我一開始花費最多心力的。
廣撒EDM事實上效果奇差無比。我後來轉為認真的在打電話前研究這個品牌，閱讀所有我可以看到的採訪報導（5-10年內），搜集的資訊包含：
1. 公司的組織架構圖，尤其是我最一定要見到的部門主管、老闆
2. 我需要見到的人的名字、中文、英文、小名
3. 品牌的過去、現在、未來，他們的方向是什麼，遇到什麼問題，我可以切進去的角度是什麼，為什麼又非要用到你的系統才可以做到（所以對於市場上同類型服務的差異化要很了解）
4. 親自逛他們的店、使用他們的服務，把自己真的變成一個消費者來體驗所有的流程
然後才是開始想打電話說詞是什麼，練習所有的反對問題。
我記得那時候我家買了一個跟我一樣大的玩偶，我每天回家就是跟它角色扮演，假裝它是在電話中提出反對問題的客戶，而我練習如何回覆。（其實就是自問自答）
早上，我帶著這樣的 FAQ 去找我的主管，跟她討論這樣的回答是否合適。
▶︎ 為了第一次的對外的簡報，練習了100次
當時為了第一次的對外簡報，說練習100次真的不誇張，有50次是簡報給我當時主管聽，她也不是每次都從頭聽到尾，她有時會扮演很沒有耐心的客戶，隨便要我從某一頁開始講起。
另外50次，我簡報給我的朋友聽，我的想法是，如果你可以把一個東西講到連路人都聽得懂，那麼，你去客戶那邊簡報一定沒有問題。所以我開始約朋友喝咖啡，帶著電腦簡報給他們聽，也會在聚會走去參加的路上，硬要說「欸，我跟你們說，我的公司最近在做xxx（以下省略介紹詞5000字）」，到後來，我幾乎所有的朋友都聽過。
後來，我就練習到三分鐘、五分鐘的去講，然後嘗試白話文、講到所有的人都聽得懂。
這是在我對外講了第1次之前的練習，但儘管這樣，每次對外講新的結構時，依舊是需要重新練習，我記得很多週末，我都窩在咖啡廳做簡報、練習簡報。
任何事情都沒有捷徑的，是業務教會我最多的事情。
本集的影片連結在這裡：https://www.facebook.com/hricareer/posts/2334942016814403
訂閱100個常見的職涯問題FAQ：https://hi.goldfishblog.tw/100-career-questions
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#2020年小金魚的日更200篇挑戰 #Day51
訪談研究架構圖 在 [文章] 如何寫好一篇優質的博碩士論文- 精華區BIOSTAT 的八卦
另一篇關於論文寫作的文章。
如何寫好一篇優質的碩博士論文
孫本初 政治大學公共行政學系教授
來源：「撰寫碩博士論文與投稿學術期刊」論壇
https://www.ntpu.edu.tw/pa/news/93news/attachment/940524/940524-4.pdf
一、如何寫好學術論文之「緒論」部分
(一) 「緒論」之寫作所必須掌握的四個重點：
1. 問題提出：
在進行研究計畫書之撰寫時，必須對「問題提出」部份特別予以重視，惟有自己先
搞清楚所欲研究的主題與相關問題究竟是什麼？然後才有可能談論其他問題。
2. 文獻評論：
針對自己所欲研究探討之主題與相關問題，在既存的研究文獻，先瞭解和蒐集既有
的研究成果為何？經過一定之處理步驟：概觀（歸類）、摘要、批判、建議，然後找出
其優缺點，同時針對其所採研究途徑和研究方法予以批判，進而提出作者個人針對自己
探討此一主題和相關問題時，應採取何種研究途徑與方法較為妥適。
3. 研究途徑、研究架構及研究方法：
此三者是具有密切相關的三種概念，必須分辨清楚，同時考量，可視為學位論文的
核心或心臟地帶，因而一篇學位論文的成敗，可以說是繫於作者個人對此三者之。若處
理得宜，則學位論文較有可看性；若未處理或處理不當，則學位論文會被視為毫無章法
。由此可見，吾人在處理學位論文時，對於研究途徑、研究架構、研究方法等三者，必
須予以特別重視。
4. 論文重點說明：
在說明研究途徑、研究架構及研究方法之後，作者宜根據自己所提出的研究架構作
適當的佈局，特別是在說明相關之理論與發展史後，必須再針對自己所欲探討之主題與
相關問題加以說明。
(二) 關於「問題提出」
1. 要扣緊研究主題，然後提出相關問題是什麼？有幾個？分別為何？
2. 要有問題意識，並針對作者自己所欲探討之主題與相關問題，進行整體性、全方位
的思考。
3. 相關重要結構說明如下：
(1) 研究動機與問題界定──所謂問題之界定，指問題背景、問題內涵（欲解決何種
問題）、研究範圍等。
(2) 研究目的、意義、重要性與價值。
(3) 是否有「研究假設」？若該論文有「研究假設」，必須先搞清楚研究假設之定義
後，然後審慎處理之。
(4) 論文寫作的六個主軸（5W1H）
1. What（事項）：研究的主題包括哪些事項？
2. When（時間）：研究的時間範圍約為哪段時間？
3. Where （空間）：研究的地域範圍為何？
4. Who （人物）：研究的對象包括哪些人物？
5. Why （理由）：研究提出的原因為何？
6. How （經過、手段）：研究當中所涉及的因果關係為何？
這六個主軸，最值得處理的為 What、Why、How 的問題，頗值吾人循此三主軸之
一。
(三) 關於「文獻評論」
1. 文獻評論主要是在作者先搞清楚自己所欲探討之主題與相關問題後，針對自己所欲
探討之主題與相關問題，到底在中西方既存研究文獻中，已有那些研究成果，作者必須
先搞清楚，也讓他人能很快的作重點式了解，如同「站在巨人的肩膀上」回顧過去前瞻
未來，針對該主題與相關問題進行探討。
2. 文獻探討之步驟主要有四：
(1) 歸類：將類似的文獻歸於一類，此部分可根據自己的標準來進行歸類。
(2) 摘要：以往文獻勢不可能全文摘錄，因此必須根據過去文獻的重點進行摘要。通
常重要的資訊包括研究的年代、研究的對象、研究的方法以及研究的結論等。
(3) 批判：在整理完過去文獻之後，必須對相關文獻進行檢討，了解過去文獻研究所
不足之處，作為未來研究的改進方向。
(4) 建議：即前述所說明的未來改進方向，最好該建議改進方向就是自己研究所欲加
強之處。
3. 相關理論之探討與說明
(1) 說明與研究題目有關且與欲探索之研究問題頗具相關之理論為何種理論，可簡列
數個，並以一個段落說明即可。
(2) 針對所欲探討之題目與欲研究問題最具相關性，且作者最感興趣的某一個理論詳
加討論。
4. 文獻評論之最後段落，宜針對前人之研究成果所採用之研究途徑、方法作一檢討，
並說明其優缺點，進而針對作者所欲探討之主題與相關問題，作者自認宜先採用何種研
究途徑，再採取何種研究方法，以利突顯自己的研究方法，有別於他人。
(四) 關於「研究途徑、研究架構及研究方法」
1. 研究途徑與研究方法
(1) 研究途徑（approach），是指選擇問題與相關資料的標準，主要是指作者擬從何
種角度切入去探討該主題與相關問題。例如結構功能研究途徑、理性選擇途徑、
社會心理學途徑等。
(2) 研究方法（method），是指蒐集與處理資料的程序與手段，主要是指作者針對自
己所欲探討之主題與相關問題，擬如何進行蒐集和分析資料。
(3) 根據研究者介入研究對象程度的多寡，比較常見的研究方法可分為三類：
A. 觀察法：最不干涉研究對象的一種方法，通常由研究者在一旁進行研究對象的紀
錄，許多的田野調查便是採取此一方式。
B. 調查法：包括透過格式化的問卷調查或者透過開放式問卷進行的非結構性調查。
透過調查可由當事人的觀點來分析某一事件，惟缺點是受訪談者的回答是否為事
實。
C. 實驗法：通常自然科學當中比較常用，社會科學當中比較少用，社會科學當中則
以心理學比較常進行實驗室內的實驗 (如幼兒的學習發展態度等) ，一般社會科
學當中採取的都是準實驗法，而非真實驗法。
D. 另外包括二手文獻的分析法，歷史文獻的檢閱等，亦均屬於研究方法的一種。
(4) 研究途徑和研究方法是二具密切相但不相同的東西，應分辨清楚，不可混同，且
前後順序有別，不可前後倒置，應該先決定採用何種研究途徑（approach），然
後再決定採用何種研究方法（method），絕對不可先談研究方法再談研究途徑，
亦不宜只談研究方法，不談研究途徑。
(5) 研究途徑宜採一個，若有必要亦可採二種研究途徑，但不宜過多，以免徒增困擾
。但研究方法可採二種以上，以利透過多種研究究方法進行資料蒐和分析，增強
研究成果。學界或稱此為「交叉檢證」，以取得更多的事件相互對照，了解最後
的真相。
2. 研究架構
(1) 研究架構或稱分析架構，是作者針對擬研究主題進行整個思考、研究、分析的架
構，此一研究架構是作者解析該主題與相關問題的法寶，最具關鍵性與重要性。
(2) 研究架構包括二個重點：
１、研究架構圖
研究架構圖與研究流程圖絕不相同，有些人常將研究流程圖誤為研究架構圖，
或將研究流程圖植入研究架構圖中，此種謬誤作者務必特別留意並避免。
２、研究架構圖之文字說明
針對所探討之研究架構之若干重要區塊，作一整體說明，並分別說明，約 0.5
～1 頁左右即可。
３、整個研究架包括研究架構圖與文字說明，共約 2頁。
４、創見與研究架構具密切關係，因而創新的想法必須在規劃研究架構時就植入，
並具體突顯出來，否則研究之結論難以產生「創見」。
(五) 關於「論文重點說明」
1. 緒論中的「論文重點說明」，即主要章節說明，它是根據所探討的主題、提出的研
究架構和論文大綱，作一整體思考而呈現出來的。
2. 主要章節說明只簡單扼要地說明各章節主要重點，大多用標號 一、 1、 等表示出
所欲探討之問題與重點，有幾章就有幾個段落，段落分明，條理清楚，不可長篇大論，
且將各章節重點連結在一起，簡單扼要即可。
二、如何寫好學術論文之「本文」部分
(一) 本論是論文中的核心部分，是針對「研究題目」和所要深入探討的「問題」而開
展出來的主要部份。基本上，應該有一個主軸，但是可分成幾個重點來說明與討論。它
是論文的主體，也是最主要、最關鍵的重要部分。
(二) 通常，「本論」約可分為三至五章，一章約 15,000 字，若三至五章，則約
45,000 ～75,000 字。其主要重點說明如下：
1. 有一章可談關於理論或發展史方面的問題，針對該研究題目，可能在該研究領域中
已有不少相關的理論，作者可稍為談論一下，隨即選定某一最具有密切相關，且自己最
有興趣、最有把握的理論，拿來解釋該研究題目。至於與該研究題目有關的發展史，作
者可採歷史研究途徑將它分成若干期。
2. 緊接著，有 2～3 章可針對該研究題目，並將扣緊主軸的 2～3 個重點，分成 2～
3 章來討論。「本論」的各章節之處理，必須注意下列幾點：
(1) 各章節的安排，有二個層次即可，即有「章」也有「節」，且在「章」之下分成
若干「節」。每「章」究竟有多少「節」較妥，不太一定，通常 2～3 節即可，
若有必要 4～5 節亦可，但最好要注意到勻稱，不宜有些章是 2節，有些章則是
5 節，相差太多。另外，如何將一章控制在 15,000 字左右，或 12,000～20,000
字，似乎較為允當。
(2) 各章的佈局與研究架構密切相關。在論文的「緒論」中即有研究架構圖的構思，
該研究架構圖與作者在探討該研究題目時所採用的理論有一定的關聯，且該研究
架構圖可拆解成若干大區塊，進而各章的佈局，即係參考該研究架構圖的構思而
逐步開展出來。因此，各章的佈局，有其一定的邏輯存在。
(3) 各章節的結構，基本上與整個論文的結構類似，皆包括三部分：「緒論」、「本
論」及「結論」。同樣的道理，在撰寫各章時，應有「前言」、「本文」及「結
語」，即在每章的標題之後，宜有一段文字，一方面扣緊該章與該研究題目的關
係，並說明該章在整個論文的重要性；另一方面則是簡要地說明該「章」的主要
重點有幾個，然後才引出該章的幾個「節」，此段文句相當於該章的「前言」。
緊接著，有若干節的出現，此相當於該章的「本文」，到了該章最後一節結束後
，應有結語，以利將前面的若干節的結論與該章的主題扣在一起，進而說出其整
章的結論，各位需注意，對於前述各章內部的處理，雖然在操作時其中含有相當
於「前言」、「本文」、「結語」的性質，但是這些字眼，包括「前言」、「本
文」、「結語」毋須寫出，在結構當中作者自己意會即可。
三、如何寫好學術論文之「結論」部分
論文的最後一章為「結論」，通常包括：研究發現（創見）、研究貢獻、研究限制、建
議。
(一) 研究發現
論文最主要、最關鍵部分就是「研究發現」，即作者針對該研究題目經過研究後，必須
說明它的研究成果與發現，因此，所謂「研究發現」，又可稱為「研究結論」，或「研
究結論與發現」，或「主要研究發現」。在撰寫時，宜盡量採條列式或標題化，力求精
簡扼要，以提高可讀性。
論文結構的第一部分「緒論」中的「研究目的」，必須與「結論」中的「研究發現」一
前一後相互呼應，通常在寫作實務上較好的做法，是將「緒論」中的「研究目的」做兩
階段的處理：
第一階段，即初擬研究計畫書時，就以條列式的方式先標明清楚有幾個預擬定的「研究
目的」。
第二階段，即完成撰寫「研究發現」後，再回過頭來修改原先預擬的「研究目的」，這
種做法叫做「倒寫法」，可以保證「研究目的」一定可達成。即「研究發現」與「研究
目的」是一致的。
(二) 研究貢獻
所謂「研究貢獻」，就是指作者在得出研究結論與發現後，它所可能產生的效果。這一
部分又可稱為「研究特色」或「研究特色與貢獻」。
作者在寫出個人針對某一研究題目的研究結論與發現之後，應可進一步說明，在學術方
面，例如在該專門的研究領域中，作者可能有何研究貢獻？它在研究途徑、研究方法、
概念、理論等方面，是否有所精進？有何突破？或者在實務方面，作者所得出的研究結
論與發現，是否可解決問題？
研究生在撰寫碩博士論文時，一般都不太懂得要特別寫出他的研究特色與貢獻，但是在
論文口試時，口試委員最喜歡問、最有可能問的問題之，就是自認為重要的研究特色是
什麼？有什麼貢獻？但在撰寫研究貢獻時，態度應謙虛、謹慎，除非自己的確是具有「
獨創性」的研究貢獻，否則措詞方面不宜太肯定地說：「此為學術界的創舉」、「此主
題從未有人研究過，本研究是開學術界之先河」……等類似的詞句。
(三) 研究限制
所謂「研究限制」，就是指作者在研究過程中遭遇到什麼困難、阻礙和瓶頸，以致論文
具有一定的侷限性。常見的研究限制如：抽樣調查的樣本不足、樣本不具代表性、資料
不足、受訪者的回答態度、研究途徑、研究方法等。作者可依自己論文的實際狀況予以
增減。但是，與研究本身無一定關係的，例如：時間不夠、課業忙碌、電腦中毒、…等
，則不可做為研究限制。
(四) 建議
在論文告一段落時，作者尚可就學術或實務方面提出一些建議。在學術方面如：在後續
研究方向有何建議？未來可嘗試再用何種研究途徑、研究方法來探討該研究題目？又有
那些理論可用來解析該研究題目？是否還有那些具有關聯性的研究題目有待大家來共同
探討？作者可依論文題目之性質，來思考在學術方面可提出的一些建議。在實務方面，
若論文題目之性質，與實務有關，例如：若與政府的政策有關，則可提出某一政策或若
干實務上的改善措施，供政府施政之參考。若與組織的經營有關，則可提出若干經營策
略，供組織管理者參考。
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