【談比稿收費】
最近有同事在網上談到免費比稿（free pitching）的問題，事緣有客戶找幾家公司做pitching，由於同事所屬公司堅持收費（pitch fee），結果沒有參與。參與了的廣告公司也白忙一場，因為客戶端的老闆看了各公司的提案後，決定自己做。類似的事情久不久便發生，但仍有廣告公司樂意免費比稿。
我不敢譴責同行，雖然我經常強調要收pitch fee，但集團內仍有公司不收費。但我至少身體力行，經我接洽的pitch，我一定會收費，這也示範給同事看，合理的客戶是願意給pitch fee的。
我認為也難以要求行業團結，十多年前4As也協議會員做pitch要收費，結果還是因為各懷鬼胎，沒法實行。現在經濟不景，要同行堅持收費更困難。但廣告公司實在花太多資源於比稿，而且點子曝光後便不屬於自己，要求收一點「誠意金」也很合理。既然是合理的要求，也難以團結所有人，不如就從自己開始。
我相信只要同事們看到好處，便會肯堅持，也更能影響其他子公司甚至行家。事實上，我也看到堅持收費的子公司發展得更好，他們吸引更好的客戶，因為連少少的誠意金也不肯付，也未必是好客。他們做pitch的成功率更高，因為願意付費的客戶，本來就想用我們。他們也更能吸引人才，人才都希望加入堅持收pitch fee的公司。
2021年4月16日 《晴報》 《人間有晴》
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pitch比稿 在 [心得] 為什麼Google.LinkedIn.波音都找他合作? - 看板book 的八卦
好讀推薦：為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？
募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術
推薦指數：★★★★★
網誌好讀版：https://goo.gl/9myYRT
這本書是在粉絲頁求推薦
一個以前讀書會的學姊推薦的～～～
真心好看，覺得看了之後大有收穫
但是我要吐槽一下這本書的翻譯
寫成『為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？」
誰知道這本書在寫什麼啊？
而且看完這本書之後，才發覺
標題根本跟這本書關係趨近於0
直接就擷取英文版書名『Pitch Anything』不是很好嗎？
好了，結束碎念
這本書主要是在談 Pitch 的技巧
如果是廣告業，公關業，對於Pitch一定毫不陌生
Pitch一字並非僅指狹義的推銷，
可以譯為提案、說服、推廣、勸敗、兜售、簡報、比稿等
通常身為客人，面對供應商總是高高在上
而供應商也深怕得罪客人而唯唯諾諾
但是，作者卻提出一個超強心法，運用框架技術
成功的場面轉成『賣方市場』
Pitch必勝心法
在這個章節裡，作者解釋了何謂「鱷魚腦』
就是我們的腦袋裡處理生死存亡的地方
通常只對刺激新鮮有趣或是有威脅的事情有反應
新皮質就是處理我們一切理性情感的地方
不管是分析，喜歡的情感等
除非情況太特殊，否則新的訊息會先給鱷魚腦
如果引不起鱷魚腦的興趣
則受知的人會感到無聊，然後就『噢』
然後就......沒有然後了，你就GG了這樣
而我們一般在提案時
都是以 提案的新皮質 對抗 客戶的 鱷魚腦
雙方用不同的處理訊息方式去對話
你以為你們都在說中文，但其實根本就在跟外星人說話
所以如何讓對方的鱷魚腦勾起興趣
就是最重要的一點！
CHAPTER 2 框架支配
作者在這個章節裡面談到了框架概念
基本上，就是用幾種模版＋個人氣場去支配整個簡報氛圍
我們可以藉由幾個小技巧去處理與化解別人給我們的框架
權力框架
基本上這個是商場上最容易見到的框架
通常是某一個握有生殺大權的老闆，用鼻孔看著你
這時候，你要扭轉你在劣勢的情況
你有兩個作法
在小處拒絕對方
展現倔強的姿態
總之，就是不要讓別人的權威踩在你頭上
你一直答應他，對方就會覺得你屁都不是
也不會重視你說的話跟提案
大獎框架
大獎框架比較難以理解
基本上就是跟對方說
『我就是那個大獎，要是你得不到我的青睞，我就走人』
要重新建構對方的言行
讓對方反過來取悅你，爭取你的合作
把買方市場變成賣方市場
時間框架
通常對方告訴你時間寶貴，等於是在對你施壓
一方面對你用時間框架限制你
如果對方對你使用時間框架
你可以用上述的大獎框架來迎擊
告訴他們，不只他們沒時間，你更忙
吊胃口框架
在介紹這個框架時
有一個很特別的是分析師框架
就是整天就只會一直分析冷冰冰的數據
當聽眾開始鑽牛角尖的一直在數據中鑽研
通常就沒有辦法得到他們的鱷魚腦
因為他們的新皮質在主導中
這時候，你能做的，就是說一個故事
讓他們把注意力從數據移到你的故事上
你的故事必須有趣且吊人胃口
當他們專注在你的故事上時
你也把他們從數據拉回來，重新取得主導權
人際地位
人際關係的地位是會隨著情境改變的
掌握權力的人可以取得好處，並且可以影響別人
當我們落到只能當B咖時，就只能讓別人賞我們一點東西
非常的卑微且沒有效率
作者提到了幾個辨識落入B咖陷阱的方法
以及如何在生意場上
運用明星魅力模式轉變成A咖
任何好點子都能賣
作者在這一章節提出兜售好點子的方法
第一階段：自我介紹與好點子
在這裡，只要說幾點有關自己的事情
說越多，聽眾只會越模糊
在提點子時
只有有意識的將現今社會的現況提出
例如社會力量，經濟力量，科技力量
然後說明你的點子從何而來
將你的點子的故事合理化，
並且說明為什麼現在是這個點子的最佳時機
第二階段：說明開支與祕訣
這裏，必須吸引聽眾的注意力
人只有感覺到刺激與壓迫時，才會產生注意力
要有新奇感跟壓迫感
適時製造壓迫感
適時的運用推拉技術，讓聽眾產生壓迫
唯有感到壓迫，聽眾才會覺得
你會跑掉！要好好抓住你的合作關係
第三階段：提出合作條件
在這個最後階段，只要跟客戶說雙方合作的好處
並且說明時間寶貴
接下來，回去鞏固自己的框架結構
不要著墨於一大堆細節
說重點就可以了！
別當纏人精
作者提出一個很有趣的觀念就是『別當纏人精』
雖然說，烈女怕纏郎
但是顯然，在生意場上沒有辦法這樣做
纏人等於軟弱
一味追求認同的行為，就等於大聲宣告
『來對我予取予求吧！』
當聽眾開始出現分心的行為
我們的大腦會不自覺得出現『擔心與失望』
而這些擔心與失望，自然的會出現『渴求認同』的反應
但是這些『渴求認同』會讓聽眾的鱷魚腦警鈴大發
他發現你沒那麼強
同時會感到『威脅感』出現
（也許跟你合作會失敗，會虧錢什麼的）
如何避免纏人精的方法
也許在東方的古代裡的無欲則剛已經體現了
無欲無求：追求事物並非必要，有時要讓事情找上門
專注於自身長處：在別人面前表現最擅長的優點
表明要先行離開：別人以為你會窮追不捨時，瀟灑離開
作者在這本書提到的很多觀念
真的讓人耳目一新，而且有鵜鶘灌頂的感覺
在這本書裡面，作者也舉了很多例子
讓讀者很容易了解
商場如戰場，如何在提案比稿時
氣勢上贏過別人，並且讓大家覺得你很搶手
因此非你不可
這本書真的相當好看
推薦給所有在工作上提案比稿的簡報人～
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