[雙贏是最好的結果：創業者該練習的談判技巧]
1) Raise your voice: 較為內向的創業者，在談判時面對的課題，通常是錯過時機「表達自己的想法」或是「捍衛自己的立場」—— 如果你是這個類型的創業者，你可以從嘗試反思自己的弱點做起：是因為事前準備功課不足，所以臨場反應不夠好？還是做人太客氣，不好意思提出不同的見解？或者本來就立場不堅定，容易被別人的說詞牽著走？
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2) Listening: 相反地，個性較急的創業者，談判時面對的課題，則是常後悔脫口而出的話收不回來，或者容易因為意氣用事為辯而辯。這類型的人，反倒該練習「聆聽」—— 把說話的機會讓給別人，在對方發表意見時，仔細觀察對方的反應，並由此思考自己該如何回應。當話衝到嘴邊的時候，先停一秒思考：此時此刻發表自己意見是否真有必要？
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最近我在參與創業者的會議時，累積了一些觀察，加上本週六參與主持了 Google Women Techmakers 的論壇，訪問四位各有才華的女性創業者，談到他們面對「溝通」的個人經驗，我歸納出幾點提醒，希望幫助創業者談判時更加順利：
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1) 設定你的目標：
當你安排了一場會議，或是參加一場活動，請你一定要先想清楚：[why] 為什麼我 / 對方要參與這場活動？[what] 我 / 對方的目標是什麼？[how] 我應該透過什麼樣的策略或說法，達成我的目標？—— 在談判的過程中，談話內容、流程與方式，都可以隨時因應修改，只要你心裡時時注意自己是否有朝向預設的目標前進。
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2) Know your audience:
談到事前做足功課的必要，大家可能覺得蛤這還需要提醒嗎？事實是，其實還是很多人沒做好。知道對方的基本資訊是基本，但你可以更深入去想：對方的職銜或所屬單位是什麼？是不是 decision maker 或是 key player？你們是否有共同朋友或相似經歷？再更進階還可以去觀察，對方在自身專業以外，會延伸接觸的其它產業或話題是什麼？ —— 這些都是可以幫助你更順暢溝通的眉眉角角。例如 dipp 的 CEO Jennifer 分享到，你甚至可以模擬問答，為自己做一份 FAQ，把常見問題、重要數據、或是自己比較不熟悉的內容都記錄起來，時不時練習。
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3) 談判是雙向的互動：
這是我要語重心長提醒初創業者的一點 —— 初創業者在談判場合，常不知不覺的成為被壓著打的那一方。例如被潛在投資人或合作夥伴拷問了許多問題，全都有問必答；被要求提供任何資訊，都雙手奉上，直到會議結束，都沒問上一句「能否分享為什麼這件事對你們而言這麼重要？」、「你理想的合作方式是如何進行？」等等。沒錯，你想被投資或被欽點合作，但這不代表你就不能爭取自己的權益。再扣回第一點，請謹記「你想達成的目標」是什麼？你絕對有權利向對方提問，用 [why, how, what] 了解對方的想法與做法；也有權利向對方提出你的要求。
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以上是我的建議，關於如何精進溝通技巧，提醒大家：請先認識自己的個性，以及自己面臨不同情境時的反應，再選擇適合的建議來練習。另也為大家選了文章，其中列出了很多實用的建議，推薦一讀！
by Alyssa Chen, Associate / Head of Accelerator
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