就算痛苦也要買
我之前說過，創業家要有運動的習慣，因為壓力太大了，只有多做運動才能放鬆，不然會早死。
既然我說過這種話，自己當然身體力行，每天晚上都跑去打籃球，大大舒緩了創業的壓力，但是過沒幾個月，我把膝蓋弄壞了。
復健了兩個月，膝蓋的疼痛感完全沒有減輕，我問主治醫生：「你們還有沒有更有效的治療方法？」
醫生說：「有，你可以打針。」
我問：「是什麼針？」
醫生說：「有兩種，一種比較便宜，效果不錯，有一點痛；另外一種效果很好，但它會更痛一些。」
第一種針雖然比較便宜，但是也要兩千元一針，而且不知道效果到底怎麼樣，所以我說：「那先打便宜的看看好了。」
打完後，我明顯感到膝蓋比較舒服，疼痛感降低許多。
一星期後回診，醫生用儀器檢查了一下說：「你修復的狀況很不錯，今天可以打第二針。」
我心裡想，既然效果好，那當然要換更貴的試試，立刻回答：「那這次我要換更好的那種針。」
醫生遲疑了一下：「這針打下去，你可能會有點痛，確定嗎？」
我想：「打針是能痛到哪裡去？」很乾脆的回答：「沒關係，直接打。」
醫生點了點頭說：「好，你先去外面抽血，要做血液離心。」
血液離心好後，我躺在病床上，看見醫生拿著兩支裝得滿滿的針，心裡開始有點不安的感覺，問道：「要打這麼多東西進去？」
醫生點頭：「對，因為你的傷口蠻大的，要灌進去。」
我倒抽了一口氣，聽起來有點可怕。
「三、二、一，入針！」
我以為像普通打針，插下去幾秒鐘就結束，沒想到一入針，它要把液體慢慢的灌進去，而且要在肉裡戳來戳去，從不同的方向灌，有時候不知道什麼原因，還要拔出來換針頭重新插。
因為我可以即時看到螢幕畫面，看著針頭在裡面到處戳，真的是觸目驚心。
這個過程雖然不舒服，但還可以忍耐，我心想：「痛一點點也還好，沒這麼誇張。」
可是沒想到拔針之後，我一下床差點跌倒，自己的腳幾乎不能動、不能彎，痛到我變成跛腳，真的是超乎預料的痛！
傻眼了幾秒鐘後，我趕緊阻止醫生去拿其它針：「等一下，今天先打一隻腳就好，打兩隻腳我怕沒辦法走路。」
接著很艱難的穿上褲子，再用怪異的姿勢騎著摩托車回家，這針的威力太誇張了，怎麼打完針會變成跛腳？
而且還跛了好幾天！
那時候我下定決心，接下來幾針要改打便宜的，太痛了。
但是三個星期過後，到了再次打針的時間，我又跟醫生說：「打那個最痛的針吧。」
並不是因為我有被虐的傾向，而是我發現這針的效果太好了，傷口復原得很快，所以就算打完要跛腳好幾天，我也願意再打一次。
這讓我想到，如果一間公司的產品，讓客戶即使遇到極大的痛苦，還是願意買，那不就太厲害了嗎？
除了打針，我也曾經為了確認要不要買一堂國外的線上課程，每天半夜3、4點爬起來上他的說明課，一次上三個小時，最後再花一大筆錢報名。
為什麼要每天半夜爬起來上課，然後這麼貴，我還願意買單？
那就是因為他的示範說明太好了。
在做網路行銷，有很多的小技巧，例如網站是否順暢、購物頁面的位置，各種小地方都會影響到客戶的購買人數，可是現實層面是，我們在整個行銷的流程裡面，永遠都有改不完的地方。
如果做到客戶即使很痛苦，還想購買的話，可以把行銷流程的瑕疵影響降到最低。
網站慢？沒關係，客戶會想辦法打電話，因為他太想要這東西。
不能用信用卡？沒關係，客戶會麻煩一點的用匯款，因為他太想要這東西。
既然這樣，那要怎麼讓客戶這麼渴望買到你的東西？
在產品本身很厲害的情況下，推新的產品，老顧客就會排除萬難來買了。
對不認識你的新客戶，要做到這種效果有很多技巧，其中一個技巧是實體店面常用的“試吃”，大家都知道。
前面我舉的兩個例子，都是我體驗過威力後，才願意忍受痛苦或是花一堆錢來買的，很多商家都知道這種道理，所以他們會提供試吃和試用。
但是以試吃來說有一個大問題，那就是提供試吃的時候，客人根本吃不出來這東西最完美的狀態！
想想每次你到外面看到試吃的畫面就知道了，一整盤放著切成小塊到不行的食物，放進嘴裡雖然可以嚐到味道，可是產品本身最好的狀態很難表現出來。
當然商家會怕客人瘋狂吃，把他吃垮，在大賣場確實會有這種危險存在，很多人只要看到試吃就去排隊，吃完馬上就走。
但是如果你是自己的實體商店，這種危險性會降低很多，因為客人已經主動走進去你的店裡，他就算不是目標客戶，也和目標客戶相去不遠，這時候端出只能塞牙縫的不完美產品，那不是太浪費了嗎？
有一個重點要注意的是，不是切得愈大塊愈好，而是要給得“最能讓客戶吃到產品完美的大小”。
例如我的店有在賣很濃的生軟木蛋糕，有一次我發現試吃切得比較小塊，就問：「為什麼這個切比較小了？」
員工說：「因為生軟木很濃，試吃的客人有反應過，要小塊的吃，才比較好品嚐到它的風味。」
也因為這樣，試吃的效果更好。
另外一個技巧，是老闆會把某個商品標得特別便宜，用成本價甚至賠錢賣，讓人可以毫不猶豫地購買，買了之後覺得好用，就進一步購買其它產品。
在做這種策略的時候，最常犯的錯誤就是老闆想吸引客戶，又心疼賣得太便宜，所以挑成本最低的產品來便宜賣，當成誘餌。
但是要做這種策略，要挑的產品不是成本最低的，而是該挑最受歡迎的類別。
（當然也別挑成本貴到飛上天的東西）
如果挑了冷門的產品當誘餌，就算賣得再便宜，也沒人想買；或是挑了反應很兩極的產品，購買的客戶會減少很多，那就失去誘餌的意義。
例如賣甜點，肉桂口味就是屬於反應兩極的產品，有人非常喜歡，有人很討厭，除非你是專賣肉桂口味的店，不然一般不會挑這種口味來當誘餌。
像巧克力和起司口味，喜歡的人群相對的多很多，是作為誘餌的最佳方案，大家毫不猶豫地入手之後，如果吃了喜歡，就會買別的產品。
還有一點要注意的是，這個誘餌的類別不能和店裡販售的其它東西太相似，不然相比之下客戶會覺得其它產品賣太貴。
例如Costco的烤雞是誘餌，它很便宜，但其它產品類型和烤雞相差太大，很難有人會拿來互相比較。
正常人不會拿著一盒水果，跟店員說為什麼水果比烤雞貴吧？
當然例外的奧客那就不提了。
但是如果Costco另外賣得烤雞腿是用原價賣，跟當作誘餌的烤全雞比起來，就會讓人覺得烤雞腿太貴了，這也是為什麼Costco的烤雞腿也是誘餌價，只要是烤雞類別全都是誘餌。
在你自己的產業，一定知道哪些東西是受大部份人歡迎，哪些東西是反應兩極的，這些技巧都可以套用在不同產業。
另外我寫了一篇關於我如何取得創業資金的經驗，這是PDF檔，你有興趣的話可以填寫這個連結的email，檔案就會寄到你的信箱：
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