เวลาเราจะทำอะไรสักอย่างออกมาขายเรามักจะใช้วิธีการทำโฟกัสกรุ๊ป ซึ่งบางทีคนเป็นผู้ประกอบการจะชอบไปพึ่งพิงมันมากเกินไป
.
คุณรวิศ หาญอุตสาหะ ได้เขียนไว้ในหนังสือ วิธีคิดไร้กระบวนท่า ว่า ประโยคหนึ่งที่ อเล็กซ์ ออสเตอร์วาลเตอร์ ผู้คิดค้น Business Model Canvas เคยพูดก็คือ “การทำโฟกัสกรุ๊ป คือ ศัตรูของนวัตกรรม”
.
คือ เราชอบไปถามลูกค้าว่าอยากได้อะไร ซึ่งบางทีลูกค้าเองก็ไม่รู้หรอกว่าตัวเองต้องการอะไร เเต่สิ่งที่ควรเข้าใจคือ ลูกค้าอยากทำอะไรให้สำเร็จ
.
อย่างคำกล่าวที่ว่า ลูกค้าไม่ได้ต้องการ “สว่าน” เเต่ลูกค้าต้องการ ”รู” ต่างหาก
.
ยกตัวอย่าง...
.
มีบริษัทฟสต์ฟู้ดแห่งหนึ่งในอเมริกา เขาต้องการเพิ่มยอดขายมิลค์เชค หรือ เรียกง่ายๆ ว่า นมปั้นผสมไอศกรียม
.
สิ่งเเรกที่พวกเขาทำคือ การทำโฟกัสกรุ๊ปเเล้วเข้าไปถามว่า ลูกค้าต้องการมิลค์เชคแบบไหน
.
ซึ่งคำตอบที่ได้ก็คือ รสชาติหลากหลาย อยากได้แบบหวานน้อย อยากได้ราคาที่ถูกลง
.
เมื่อได้คำตอบอย่างนี้ พวกเขาจึงนำไปทดลองทำทั้งหมดเลย คือ ไปเพิ่มรสชาติ ไปทำให้หวานน้อย เเละลดราคาให้ถูกลง
.
เเต่ผลปรากฎว่า... ยอดขายไม่ขยับขึ้นเลยเเม้เเต่นิดเดียว
.
คราวนี้พวกเขาเลยเปลี่ยนวิธีใหม่ คือ แทนที่จะไปถามลูกค้าเเบบเดิม กลายเป็นไปนั่งสังเกตดูหน้าร้านแทน
.
สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เขาพบว่า 50% ของยอดขายทั้งหมดนั้นมาจากการซื้อในช่วงเช้า เเละที่สำคัญคือ ไม่ได้นั่งทานที่ร้าน เเต่เป็นการเเวะมาซื้อเเล้วขึ้นรถไปทำงานต่อเลย
.
พวกเขาเลยไปถามลูกค้าใหม่ โดยไม่ได้ถามว่าลูกค้าอยากได้อะไร เเต่ถามว่า “ทำไม” ถึงมาซื้อมิลค์เชคตอนเช้าล่ะ ?
.
คำตอบที่ได้คือ “ต้องการหาอะไรกินก่อนไปทำงาน”
.
ซึ่งปกติเเล้วคนอเมริกาใช้เวลาเดินทางไปทำงานโดยเฉลี่ย 45 นาที ซึ่งมิลค์เชคสามารถช่วยให้พวกเขาอิ่มท้องก่อนไปทำงาน เเละ มีอะไรทานเเก้เบื่อระหว่างขับรถ
.
นี่เเหละ คือ “สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ"
.
เมื่อรู้เเล้วว่าลูกค้าต้องการอะไร พวกเขาจึงไปทำใหม่ โดยการออกเเบบเครื่องดื่มที่ทำในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ 3 อย่าง คือ
.
1) ทำหลอดให้เล็กลง
2) เพิ่มเนื้อผลไม้ลงไป
3) ทำให้มิลค์เชคมีความเหนียวมากขึ้น
.
ซึ่ง 3 อย่างนี้ทำให้ลูกค้า “กินหมดช้าลง” เเละ “อิ่มท้องมากขึ้น”
.
ผลที่ได้คือ ยอดขายเพิ่มขึ้น 10 เท่า !!
.
หรืออีกตัวอย่างหนึ่งที่ผมชอบมากในหนังสือ วิชาธุรกิจ ที่ชีวิตจริงเป็นคนสอน
.
โดยพี่ปิ๊ก (ผู้เขียน) เล่าว่า สมัยที่พี่ปิ๊กเคยเป็นเซลล์ขายนมผงยี่ห้อหนึ่ง ซึ่งพี่เเกเป็นเซลล์ที่มียอดขายโตเอาๆ เขตเดียวทั้งประเทศ คนทุกคนอดสงสัยไม่ได้ว่าเด็กเเถวนั้นกินอะไรกันหนักหนา
.
แต่ความจริงเเล้วนมผงที่ว่านั้นเด็กไม่ได้เป็นคนกิน เเต่เป็นฟาร์มเลี้ยงกุ้งที่มาซื้อนมไปผสมอาหารให้กุ้งกิน เพื่อแก้โรคเเละบำรุงอะไรสักอย่าง...
.
เเน่นอนว่าถ้าเราไปถามคนเลี้ยงกุ้งว่าต้องการอะไร เขาก็คงตอบว่าต้องการอาหารกุ้งที่ดีขึ้น เเละ ราคาถูกลง
.
เเต่หารู้ไม่ว่านมผงเด็กก็สามารถบำรุงกุ้งได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องไปเสียเงินวิจัยอาหารกุ้งใหม่ เพราะจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการอะไรก็ได้ที่สามารถบำรุงกุ้งโดยที่ไม่จำเป็นว่ามันต้องเป็นอาหารกุ้งเท่านั้น
.
ซึ่งมันก็คล้ายๆ กับตอนที่ เฮนรี่ ฟอร์ด ไปถามชาวบ้านว่าต้องการม้าเเบบไหน ซึ่งชาวบ้านก็ตอบว่า ต้องการม้าที่เร็วขึ้นนั้นเเหละ
.
เเละถ้าหากตอนนั้น เฮนรี่ ฟอร์ด ไปตามหาม้าที่วิ่งเร็วขึ้นตามคำตอบของลูกค้า เราคงไม่ได้นั่งรถยนต์กันอย่างทุกวันนี้
.
นี่คือตัวอย่างของการตั้งคำถามที่ถูก คือ “ไม่ได้ถามว่าลูกค้าอยากได้อะไร เเต่ถามว่าลูกค้าต้องการทำอะไรให้สำเร็จ”
.
.
.
ค้นหาไอเดียการทำธุรกิจใหม่ๆ เเบบพลิกมุมมองได้ที่ หนังสือ วิธ๊คิดไร้กระบวนท่า เเละ หนังสือวิชาธุรกิจที่ชีวิตจริงเป็นคนสอน
.
หนังสือที่คนอยากเริ่มต้นธุรกิจอ่าน เเละคนอยากให้ธุรกิจรุ่งต้องศึกษา
.
.
“เปลี่ยนตัวเองเป็นคนที่ดีขึ้น ด้วยการอ่านหนังสือดีๆ สักเล่ม”
.
เเต่ถ้าไม่รู้ว่าตัวเองควรอ่านเล่มไหน ทักมาปรึกษาสมองไหลได้เลย
.
สั่งซื้อหนังสือออนไลน์ง่ายๆ ส่งตรงถึงหน้าบ้านคุณ
ได้ที่ Inbox เพจ #สมองไหล
business model canvas 在 Business Model Canvas - Wikipedia 的相關結果
The Business Model Canvas is a strategic management template used for developing new business models and documenting existing ones. ... <看更多>