今天帶公司的行銷團隊到宜蘭進行四天三夜的閉關,我們要在這段時間內完成明年的行銷規劃。
晚餐回來後,我坐在民宿外的樹下休息,聽著蟬叫聲,從外頭看著裡頭鬧哄哄的他們,心裡想的是:「啊~不知不覺都走到這裡了呀。」
從公司一個員工都沒有,到幾年後請了第一個員工,我沒有那麼幸運,第一個員工做沒一個月,就說講好的薪水他後來想想太低了,用簡訊拍拍屁股閃電離職,留下當時沒經驗,還不知道這種情況根本就不算什麼而很錯愕的我;第二個員工跟了自己好一段時間,真心相待最後因軟土深堀不歡而散。還有第三個、第四個⋯
我從不知道怎麼帶一個團隊開始學習,接連遇到數不清的在人事上的挫敗,讓我曾數度嚴重的質疑自己。
我也從一個多言的人,逐漸變得少言,再到現在知道如何慎言;從作他們的老闆與作他們的伯樂之間取得平衡。我學到了很多說話的藝術、鼓勵的方式、傾聽與引導的技巧,最重要的是,我學會了包容。
人非聖賢,一個溫和內向又不會打仗的人,你要他衝鋒陷陣很難;就像,你要一個殺伐果斷才能上戰場的人,去對別人的怯弱給予理解也很難。
能做老闆的,都是上戰場的人!可做一個老闆,沒有主見無法成事,你帶領的人會說你沒有方向;但當太有主見傷了人和,你帶領的人也會說你沒有打開耳朵。要一個人果斷、心狠才能帶領大家打仗,又要這個人抱有同理心理解與傾聽所有兵將,是件很難的事!可任何老闆,只要是有心想學會帶人的,都必經這關自己與自己打架、無比自我折磨的過程。
這幾年我的公司成長得還行,員工也來到了三十個人,我一邊要學習怎麼「帶人」,一邊又要學習怎麼「帶團隊做事」;隨著人越來越多,剛學會了一個方式,很快的就又不管用了;甚至很多時候是,來了一個人然後又走了,一切又得重頭來過。
讓我有很長的一段時間,都混亂得忙著顧別人,卻忘了顧好我自己!我沒有做過專業的精神評估,但我幾乎肯定的知道,我前兩年都活在非常嚴重的憂鬱當中。(雖然從我社群上的發文看不出來)
一直到今年,我才感覺自己好像突然間熬過去了!就像一個開關突然被打開了一樣。現在帶人與帶團隊,對我來說,沒有太過艱難的地方。
以前,我們這星期才在做下星期的工作,每天被緊急的事物追趕得快要窒息,團隊裡的每個人也都很痛苦。逐漸的,我們開始學會從這個月可以做下個月的事情,到這一季可以做下一季的事情,再到現在,我們今年已經可以做明年的規劃了。
我感謝陪公司走到現在,仍留在團隊裡的每一個老成員,也謝謝每個新加入的小夥伴,謝謝他們相信我們企業的理想,相信我們在做的事情是有意義的,相信每一個摩擦跟辛苦的過程後面都有果實等著我們。我也衷心感謝曾經參與但現已離開的同仁,你們每一個人都曾給我帶來過不同的成長!
我此刻坐在民宿外頭,看著裡頭的他們,還有公司的其他同仁,我覺得曾經的挫敗跟痛苦都像是上輩子的事了。現在的我,擁有很棒的團隊、很優秀的夥伴,有共同的目標與理想。雖然挫折沒有停止的一天,可是我沒有畏懼!
—
我這次準備了一個別墅型的泳池 villa,作為我們閉關的場地。今天下午抵達,villa 的大門一開,我的孩子們(我都稱他們像我的孩子)每個都興奮得蹦蹦跳跳,我問他們喜歡我準備的驚喜嗎?他們都很給面子的大喊喜歡!
我曾因為自己一路戰戰兢兢、步步為營的經營才走到今天,害怕自己犯錯、做錯任何一個決策會失去努力才有點成績的一切,那漸漸讓我脫離了自己原始的個性,變成一個嚴肅又不苟言笑的人。
一切都是直到今年,或許是我在這個階段的痛苦學分也修滿了吧,在開關打開以後,我已經無所畏懼,也不害怕任何失去。
因為比起失去自己,失去任何東西都不可怕!
我也從自己的轉變中體會到,人常說,有開心的媽媽才有開心的孩子;一樣的,有開心的老闆,才有快樂的員工。我顧好自己,就是顧好自己的企業。
敬,全天下有心的老闆;也敬,我的團隊。
同時也有6部Youtube影片,追蹤數超過2,300的網紅瑪啡因樂團Maffine,也在其Youtube影片中提到,「那天空氣中的濕度,在演出完後才下起的雨,你還記得嗎?」 這是《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》數位專輯的第二支 Live MV ——〈想要卻不可得〉。 瑪啡因與好樂團的歌曲大多都是比較和緩的,難得有許多與觀眾互動的畫面,我們想將它們記錄下來,不只是表演者,還有每...
行銷規劃 在 美樂蒂 Melody Facebook 八卦
今天帶公司的行銷團隊到宜蘭進行四天三夜的閉關,我們要在這段時間內完成明年的行銷規劃。
晚餐回來後,我坐在民宿外的樹下休息,聽著蟬叫聲,從外頭看著裡頭鬧哄哄的他們,心裡想的是:「啊~不知不覺都走到這裡了呀。」
從公司一個員工都沒有,到幾年後請了第一個員工,我沒有那麼幸運,第一個員工做沒一個月,就說講好的薪水他後來想想太低了,用簡訊拍拍屁股閃電離職,留下當時沒經驗,還不知道這種情況根本就不算什麼而很錯愕的我;第二個員工跟了自己好一段時間,真心相待最後因軟土深堀不歡而散。還有第三個、第四個⋯
我從不知道怎麼帶一個團隊開始學習,接連遇到數不清的在人事上的挫敗,讓我曾數度嚴重的質疑自己。
我也從一個多言的人,逐漸變得少言,再到現在知道如何慎言;從作他們的老闆與作他們的伯樂之間取得平衡。我學到了很多說話的藝術、鼓勵的方式、傾聽與引導的技巧,最重要的是,我學會了包容。
人非聖賢,一個溫和內向又不會打仗的人,你要他衝鋒陷陣很難;就像,你要一個殺伐果斷才能上戰場的人,去對別人的怯弱給予理解也很難。
能做老闆的,都是上戰場的人!可做一個老闆,沒有主見無法成事,你帶領的人會說你沒有方向;但當太有主見傷了人和,你帶領的人也會說你沒有打開耳朵。要一個人果斷、心狠才能帶領大家打仗,又要這個人抱有同理心理解與傾聽所有兵將,是件很難的事!可任何老闆,只要是有心想學會帶人的,都必經這關自己與自己打架、無比自我折磨的過程。
這幾年我的公司成長得還行,員工也來到了三十個人,我一邊要學習怎麼「帶人」,一邊又要學習怎麼「帶團隊做事」;隨著人越來越多,剛學會了一個方式,很快的就又不管用了;甚至很多時候是,來了一個人然後又走了,一切又得重頭來過。
讓我有很長的一段時間,都混亂得忙著顧別人,卻忘了顧好我自己!我沒有做過專業的精神評估,但我幾乎肯定的知道,我前兩年都活在非常嚴重的憂鬱當中。(雖然從我社群上的發文看不出來)
一直到今年,我才感覺自己好像突然間熬過去了!就像一個開關突然被打開了一樣。現在帶人與帶團隊,對我來說,沒有太過艱難的地方。
以前,我們這星期才在做下星期的工作,每天被緊急的事物追趕得快要窒息,團隊裡的每個人也都很痛苦。逐漸的,我們開始學會從這個月可以做下個月的事情,到這一季可以做下一季的事情,再到現在,我們今年已經可以做明年的規劃了。
我感謝陪公司走到現在,仍留在團隊裡的每一個老成員,也謝謝每個新加入的小夥伴,謝謝他們相信我們企業的理想,相信我們在做的事情是有意義的,相信每一個摩擦跟辛苦的過程後面都有果實等著我們。我也衷心感謝曾經參與但現已離開的同仁,你們每一個人都曾給我帶來過不同的成長!
我此刻坐在民宿外頭,看著裡頭的他們,還有公司的其他同仁,我覺得曾經的挫敗跟痛苦都像是上輩子的事了。現在的我,擁有很棒的團隊、很優秀的夥伴,有共同的目標與理想。雖然挫折沒有停止的一天,可是我沒有畏懼!
—
我這次準備了一個別墅型的泳池 villa,作為我們閉關的場地。今天下午抵達,villa 的大門一開,我的孩子們(我都稱他們像我的孩子)每個都興奮得蹦蹦跳跳,我問他們喜歡我準備的驚喜嗎?他們都很給面子的大喊喜歡!
我曾因為自己一路戰戰兢兢、步步為營的經營才走到今天,害怕自己犯錯、做錯任何一個決策會失去努力才有點成績的一切,那漸漸讓我脫離了自己原始的個性,變成一個嚴肅又不苟言笑的人。
一切都是直到今年,或許是我在這個階段的痛苦學分也修滿了吧,在開關打開以後,我已經無所畏懼,也不害怕任何失去。
因為比起失去自己,失去任何東西都不可怕!
我也從自己的轉變中體會到,人常說,有開心的媽媽才有開心的孩子;一樣的,有開心的老闆,才有快樂的員工。我顧好自己,就是顧好自己的企業。
敬,全天下有心的老闆;也敬,我的團隊。
行銷規劃 在 經濟日報 Facebook 八卦
他的故事證實了只要有完善的物流與行銷規劃、產品定位,生命週期再短,一個7人團隊,3個月也能賺進2億台幣。
行銷規劃 在 瑪啡因樂團Maffine Youtube 的評價
「那天空氣中的濕度,在演出完後才下起的雨,你還記得嗎?」
這是《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》數位專輯的第二支 Live MV ——〈想要卻不可得〉。
瑪啡因與好樂團的歌曲大多都是比較和緩的,難得有許多與觀眾互動的畫面,我們想將它們記錄下來,不只是表演者,還有每個參與現場的你們,都是那天重要的一份子。
歌詞唱著:「我想要卻不可得,卻抗拒卻推卻」
獨自一人時,在人群中時,心中總有部分充滿信念,另一部分卻感到迷惘。
當時寫這首歌,是想用輕快的語氣,抽離的唱著這樣的矛盾哀傷。
想要卻不可得,是恐懼、是抗拒、是自我質疑。
低潮困惑時讓這首歌陪著我們一起,輕輕哼著自己的疑惑。
而有一天徬徨會過去,雨過天晴總有彩虹。
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▌《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》專輯
► 2019.5.22 數位發行
● Spotify - https://reurl.cc/ALRD3
● KKBOX - https://reurl.cc/9L5yd
● Apple Music - https://reurl.cc/r41n4
● 網易雲 - https://reurl.cc/a8N7Z
我也想為我所愛的負責啊!
而溫暖脆弱的你,能繼續堅持下去嗎?
我們一樣可惜,我們一樣 __。
2018年5月,好樂團於瑪啡因《我就這樣在這裡等著》EP 發片場,首度合作演出,以 Full Band 形式重新詮釋好樂團的創作曲〈我們一樣可惜〉。雙主唱各具特色的聲線,加以不同樂器交織的聲響,被賦予不同面貌的〈我們一樣可惜〉,在演出後獲得了許多迴響。帶著愉快的合作經驗與默契,好樂團與瑪啡因決定將這個版本紀錄下來,同時也悄悄構思起另一場合作度更高的演出⋯⋯
2019年2月22日,《好樂團 x 瑪啡因:「我們一樣__。」》企劃專場,於 Legacy Taipei 正式舉行。
這不是一場兩個樂團的共同演出,而是「一個團隊」的專場演出。從演出主視覺的延續、曲目流程的精心安排、舞台佈置與造型設計,直到行銷規劃等細節,在在可見好樂團與瑪啡因作為單一團隊的合作默契。在這場演出,除了能從兩團獨自的曲目中,聆聽到個別的初始風格外,更能在重新編曲的合作曲目中,感受到兩團在音樂展演上不同過往的現場魅力。
如果可以,我們願與脆弱卻溫暖的你,在更多的聲響中面對遺憾;
如果可以,我們願將最為珍貴的現場時刻,毫無保留的完整紀錄。
在 Legacy 創下完售佳績後,好樂團與瑪啡因合作發行《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》數位專輯,將現場發光的餘溫保存下來。
這一次,不論是否親臨現場,
當樂音響起時,請與好樂團、瑪啡因一起說出,我們一樣__。
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▌近期演出資訊
【2020 桃園燈會・光之桃花源】
● 演出日期:2020 / 2 / 9 (日)
● 演出時間:20:30 ~ 21:30
● 演出地點:中壢光明公園・大地曙光燈區
● 燈會資訊:https://lanternfestival.tycg.gov.tw/
【意識不能招待所〖參〗林森北二泊三日音樂祭 2020】
● 演出日期:2020 / 2 / 22 (六)
● 演出地點:延聲音樂
(台北市中山區中山北路2段77巷14號B1)
● 購票方式:私訊瑪啡因FB紛絲專頁
● 活動頁面:https://www.facebook.com/events/572668886882959/
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▌瑪啡因 - 想要卻不可得 (Live) with 好樂團
Maffine - Unobtainable (Live) with GoodBand
空無一人的房間 過去未來交疊侷限
抽離自己和世界 迷濛困惑在裡面 遊蕩
我想要卻不可得
我想要卻不可得
卻抗拒卻推卻
人潮擁擠的大街 人們尋找新的信念
拋棄舊有的膽怯 彷彿就能夠遇見 明天
我想要卻不可得
我想要卻不可得
卻抗拒卻推卻
我想要卻不可得
我想要卻不可得
我想要卻不可得
我想要卻不可得
我想要卻不可得
我想要卻不可得
卻抗拒卻推卻
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詞曲 Lyrics & Composed:瑪啡因 Maffine
編曲 Arranged:瑪啡因 Maffine、好樂團 GoodBand
製作人 Producer:瑪啡因 Maffine、好樂團 GoodBand
錄音 Recording / 混音 Mixing / 母帶後期製作 Mastering :神崎森 MORIMAGIC
錄音室 Recording Studio:金音俱樂部 Gold Sound Club
母帶後製錄音室 Mastering Studio:海波浪音樂製作 Wave Productions
美術設計 Artwork:何昀芳 Ho Yun-Fang
企宣執行 Promotion Executive:王玟沂 Wen-Yi Wang
【瑪啡因 Maffine】
主唱 Vocal / 木吉他 Acoustic Guitar:謝孟庭
電吉他 Electric Guitar:褚士銘
合成器 Synthesizer / 豎笛 Clarinet:黃瀞嫻
電貝斯 Bass:陳冠豪
爵士鼓 Drum:吳姵蓁
【好樂團 GoodBand】
主唱 Vocal:許瓊文
木吉他 Acoustic Guitar:張子慶
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▌「想要卻不可得」Live MV 拍攝團隊
導演 Director / 剪接 Editing:李炎 Yen Lee
攝影 Camera:
李炎 Yen Lee、賴宥廷 Lai You Ting 、鄔鶴鴻 Wu He Hong、呂啟明 Liu Chi Ming
---
《好樂團 x 瑪啡因:「我們一樣__。」》Live in Legacy Taipei
現場統籌 / 舞台總監:王玟沂
Legacy 企劃:Lily
音響工程師:Andy(F.O.H)、小八(Monitor)、奕夫(Stage)
燈光:小宋
舞台 / 燈光 / 音響工程:Legacy Taipei
VJ:阿浮
視覺設計:何昀芳
動態影像設計:曹仲
靜態攝影:莊永鴻、苗嘉澍
動態攝影:李炎、賴宥廷、鄔鶴鴻、呂啟明
現場錄音:神崎森
造型:楊景雯
妝髮:金沚函、洪振揚
場佈:黃彥、李佳衡、于庭幼
湖中女神:溫達、黃評
周邊販售:吳亭諺、洪婕寧、周子勻
現場執行:王首仁
器材支援:林子彧
---
特別感謝:Charles 老師、Michael 老師、小樂
#瑪啡因 #好樂團 #想要卻不可得
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行銷規劃 在 瑪啡因樂團Maffine Youtube 的評價
2019年,好樂團與瑪啡因一起合作發行〈我們一樣可惜 Full Band ver.〉、於台北及台中 Legacy 演出「我們一樣__。」專場並發行現場實錄數位專輯,更一起參與台南甘噪祭的演出。超過半年的工作期之後,現在的好樂團與瑪啡因仍然時常提起這一段充實又快樂的時光,這段友誼之愛......是不會錯的!
說到〈愛錯〉......兩團在去年的演出現場曾經一起 cover 這首歌,當初就說好演出一週年之時要釋出。時間過得好快,這首隱藏版歌曲即刻發佈!
P.S. 此曲並未收錄於《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因 : 我們一樣__。》數位專輯中
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▌《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》專輯
► 2019.5.22 數位發行
● Spotify - https://reurl.cc/ALRD3
● KKBOX - https://reurl.cc/9L5yd
● Apple Music - https://reurl.cc/r41n4
● 網易雲 - https://reurl.cc/a8N7Z
我也想為我所愛的負責啊!
而溫暖脆弱的你,能繼續堅持下去嗎?
我們一樣可惜,我們一樣 __。
2018年5月,好樂團於瑪啡因《我就這樣在這裡等著》EP 發片場,首度合作演出,以 Full Band 形式重新詮釋好樂團的創作曲〈我們一樣可惜〉。雙主唱各具特色的聲線,加以不同樂器交織的聲響,被賦予不同面貌的〈我們一樣可惜〉,在演出後獲得了許多迴響。帶著愉快的合作經驗與默契,好樂團與瑪啡因決定將這個版本紀錄下來,同時也悄悄構思起另一場合作度更高的演出⋯⋯
2019年2月22日,《好樂團 x 瑪啡因:「我們一樣__。」》企劃專場,於 Legacy Taipei 正式舉行。
這不是一場兩個樂團的共同演出,而是「一個團隊」的專場演出。從演出主視覺的延續、曲目流程的精心安排、舞台佈置與造型設計,直到行銷規劃等細節,在在可見好樂團與瑪啡因作為單一團隊的合作默契。在這場演出,除了能從兩團獨自的曲目中,聆聽到個別的初始風格外,更能在重新編曲的合作曲目中,感受到兩團在音樂展演上不同過往的現場魅力。
如果可以,我們願與脆弱卻溫暖的你,在更多的聲響中面對遺憾;
如果可以,我們願將最為珍貴的現場時刻,毫無保留的完整紀錄。
在 Legacy 創下完售佳績後,好樂團與瑪啡因合作發行《Live in Legacy 好樂團 x 瑪啡因:我們一樣__。》數位專輯,將現場發光的餘溫保存下來。
這一次,不論是否親臨現場,
當樂音響起時,請與好樂團、瑪啡因一起說出,我們一樣__。
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▌瑪啡因 x 好樂團 - 愛錯(原唱:李心潔)
當雨滴落在窗口 等你一起過來
你低頭不語 我不想現在面對
我們選擇愛情 還是愛情選擇我們
當時愛的勇氣 都跑到那裡去
還記得你要帶我去的天堂
如今只剩下天邊一絲彩霞
日落的這一刻 我的心沒太陽
還有什麼理由 還有什麼結果 要我否認你的錯
輸了你的承諾 輸了你的曾經 說過要一直愛我
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詞曲 Lyrics & Composed:張震嶽 ayal komod
編曲 Arranged:瑪啡因 Maffine、好樂團 GoodBand
錄音 Recording / 混音 Mixing:神崎森 MORIMAGIC
錄音室 Recording Studio:金音俱樂部 Gold Sound Club
【瑪啡因 Maffine】
主唱 Vocal / 木吉他 Acoustic Guitar:謝孟庭
電吉他 Electric Guitar:褚士銘
合成器 Synthesizer / 豎笛 Clarinet:黃瀞嫻
電貝斯 Bass:陳冠豪
爵士鼓 Drum:吳姵蓁
【好樂團 GoodBand】
主唱 Vocal:許瓊文
木吉他 Acoustic Guitar:張子慶
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▌《好樂團 x 瑪啡因:「我們一樣__。」》Live in Legacy Taipei
現場統籌 / 舞台總監:王玟沂
Legacy 企劃:Lily
音響工程師:Andy(F.O.H)、小八(Monitor)、奕夫(Stage)
燈光:小宋
舞台 / 燈光 / 音響工程:Legacy Taipei
VJ:阿浮
視覺設計:何昀芳
動態影像設計:曹仲
靜態攝影:莊永鴻、苗嘉澍
動態攝影:李炎、賴宥廷、鄔鶴鴻、呂啟明
現場錄音:神崎森
造型:楊景雯
妝髮:金沚函、洪振揚
場佈:黃彥、李佳衡、于庭幼
湖中女神:溫達、黃評
周邊販售:吳亭諺、洪婕寧、周子勻
現場執行:王首仁
器材支援:林子彧
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特別感謝:Charles 老師、Michael 老師、小樂
#瑪啡因 #好樂團 #愛錯
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行銷規劃 在 艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu Youtube 的評價
【淺談創業】2020台北國際連鎖加盟大展-春季展,品牌優勢評比和心得分享。城間小轆、戰鬥雞、舒油頭Slowly Yo
#舒油頭 #淺談創業 #2020台北國際連鎖加盟大展
艾蛙老師評點+重點摘要:
引言:因遭逢武漢肺炎,所以廠商減少2/3,讓參觀人潮相對減少!活動設置三大主題展區,包含「金牌連鎖區」、「設備經銷區」及「國際廠商區」,展出內容有手搖飲料、網紅小吃、設備器材、創業顧問、經銷代理等各式多元加盟業態。
一、小金額加盟品牌逆勢成長
案例:城間小轆共有6個品牌,提供完整的設備、食品供應、行銷方案
A.淳心製麵
加盟費用只需28萬元含設備
B.瑰蜜雞蛋糕
加盟費用只需28萬元含設備
C.手沖飲料-小轆茶飲
加盟費用只需28萬元含設備
D.佛卡夏/牛肉漢堡-古巴派對
加盟費用只需28萬元含設備
E.芋冰豆花仙草-感恩芋冰城
加盟費用只需28萬元含設備
F.蔬適小轆「時尚蔬食的新道路」
加盟費用只需38萬元含設備
可參考官網:https://www.dearcity.com.tw/
二、親力親為獲利更多
三、嚴選加盟主,顧好品牌口碑
案例:戰鬥雞
門檻低 ,回本快,挑戰高收入最適合離職創業、夫妻,情侶及首次創業的民眾
完整經營團隊,提供專業營運指導
賺錢商圈篩選,避免自家品牌惡性競爭, 完整職前訓練與教育訓練課程
優惠加盟A方案 (組合式高級不鏽鋼餐車)
加盟費用只需19萬8000元含設備
優惠加盟B方案
加盟費用只需28萬8000元含設備
優惠加盟C方案(全新冷藏溫控保鮮旗艦恆溫冰箱)
加盟費用只需38萬8000元含設備
可參考官網:
https://www.1111boss.com.tw/new/franchisee/compU.asp?no1=1815
=
四、網美飲料店,行銷手法創新
五、成交143張簽約單的手搖飲料『舒油頭』是本場大贏家
六、創造話題,吸引更多潛在客戶的目光
案例:舒油頭Slowly Yo
加盟說明+型男大本營Top Team
創新產品
.品質優良專業中央工廠技術支援
.原物料價格穩定
.標準化SOP流程
專業總部
.經營績效分析
.創意十足的研發團隊
.門市管理歷練豐富的加盟督導群
教育訓練
.品質控管嚴格要求
.完整技術轉移
.門市管理技巧養成降低經營風險
企業識別
.主題呈現品牌辨識度,提升品牌形象與知名度
區域性行銷
針對所屬的商圈與營運階段等條件,提供專業行銷規劃
永續服務
.督導不定期營運輔導
.整體行銷規劃
可參考官網:
https://yesone.com.tw/ally/list_in.php?ID=1298
=
艾蛙老師結語:
想加盟的創業者們請務必謹慎評估,開店一時,做好基本功才能長久!
新興品牌的續航力很重要!必須評量你的資金和經營能力,
我們行銷整合公司看過太多加盟店失敗的案例,
不得不提醒大家要做足功課並充分了解加盟主的基本情況,
多方評估、並且要做好全心投入的戰鬥準備!
如果要合夥,請務必想好退場機制。
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