■【斜槓創業：你分得清楚B2B和B2C業務的差異嗎？成功經營B2B客戶的五訣竅】
#採訪筆記 #抽書活動 #B2B業務關鍵客戶經營地圖 #吳育宏
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斜槓創業已經邁入第四年，但直到今年，我才想通一件事情，原來在經營客戶時一開始就先分類好屬性是一件非常重要的事情。
有這番體悟，要回歸到上一回主持台灣精品品牌協會主辦、大大學院協辦的數位轉型高峰論壇，訪問訊連黃肇雄董事長，
聽到黃董分享從PowerDVD主要賣給企業，到後來威力導演等反而是主攻終端消費者，整體行銷策略設定完全不同，甚至到後來發展訂閱制，其中都有很多不同的眉眉角角，我才恍然大悟，原來同樣是做生意，B2B和B2C市場是如此不一樣。
而我也是從那一刻才開始思索，自己手上的工作，到底哪些是屬於B2B，哪些是屬於B2C(我居然以前完全沒想過這個問題，都是接到工作立刻去做XD)，
分類清楚後有種豁然開朗的感覺，開始更明白要往哪裡使力。原來，出書、線上課程都是B2C，而協助企業製作影片、主持論壇，這些都該算是B2B，那到底B2B業務與B2C業務最大的經營差異為何？
上週在廣播節目創意領航家訪問到台灣B2B權威、立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人吳育宏老師，
他常常在各大媒體專欄分享自己對於B2B業務的觀察，在節目中，他給了B2B業務一個清楚的特性描繪：B2B業務雖然賺到的金額通常比較大，而且會是長期訂單，不過有以下兩大特性
🔸 專業門檻高，想要進入得對產業的了解需有足夠廣度與深度。
想要做某人的生意，你得懂得比某人多，才能提供他價值；
相對的，想要做某企業的生意，你得懂得比企業客戶還多才行，但有趣的是，企業內是一群人的團隊，因此你要能讓企業客戶買單，你得對於企業的需求、所屬產業都要夠了解才行，形成專業門檻。
🔸 人際敏感度高，公司有許多決策者，利益關係考量複雜。
相較於B2C是個人生意，每一個散戶都是個體，只要這位個人滿意就下單；
B2B業務是打群體戰，你得讓群體內的每一個人都開心，才有可能敲成訂單，不然跟你接洽的人喜歡你，但往上卻被喊停，也沒有用，因此在經營生意時就得每一層關卡都要摸透和經營才行。
所以平時應該如何維繫與B2B客戶關係？
吳育宏老師給了五招：
🔸 做的要比說的多，盡可能超出客戶期待。
做生意成功的不二法則，就是要超出客戶期待！只要客戶覺得很驚訝很滿意，回頭再跟你買單的機率就高，而企業客戶由於訂單量龐大，特別值得在這方面多著墨經營，讓自己未來能有更穩健的單。
🔸 對市場要有更大格局的認識。
知己知彼才能百戰百勝，想要服務好客戶，得了解客戶的需求是什麼，而企業客戶如何能透過我們提供的服務在市場生存得更好、更具競爭力，就是一個該著墨的重點，因此先去了解客戶所處市場，越了解越好，格外重要。
🔸 ABC客戶分級，列優先順序。
客戶數量多是件好事，但有時也會很累人，因此將客戶依照重要性進行分級，以不同方式去經營，非常重要，才能讓大客戶滿意，小客戶也不覺得常被叨擾。
🔸 掌握關鍵決策者。
如同前面所提，B2B生意是群體戰，因此一定要掌握關鍵決策者是誰，如果大魔王同意，一切就好辦了，我在節目中開玩笑說，這根本是打怪的概念，沒錯，that's it!
🔸 找到更多策略聯盟與多角化經營，給客戶更多服務可能性，創造延伸價值。
好不容易切入一間企業，累積的信任就該好好轉換成更多合作可能，因此如何讓自己的產品更多元，更能服務客戶不同面向，都會是B2B業務能否越擴越大，越做越深的關鍵。
看完這五招，或許你還覺得不夠，畢竟企業客戶經營真的是一大難題，如何面對企業客戶的殺價？如何提案讓客戶心服買單？都是每個做生意的人常常想破頭的事情，
👉我和吳育宏老師在廣播中聊得欲罷不能，想要了解更多歡迎收聽這集節目：http://sc.piee.pw/ur755
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立本台灣聯合會計師事務所 在 [情報] (代為公告)立本台灣聯合會計師事務所簡介 的八卦
立本台灣聯合會計師事務所
(一)本所簡介
立本台灣聯合會計師事務所係立本會計師事務所(成立於民國37年)及台灣聯合會計師事務所(成立於民國59年)於民國七十九年七月一日合併成立；並於民國八十一年七月，成立台中所；民國九十年二月，成立高雄所。
本所現有十四位會計師與專業職員近一百五十人，為目前台灣排名第五名之會計師事務所。為提昇對顧客之服務水準與協助其確保競爭優勢，本所向來積極致力於人力資源之培訓、跨國事業之拓展及運用科技知識整合之力量，並於民國八十一年與世界前五大國際性事務所之一的BDO建立合作關係，成為結盟之會員事務所。
BDO International係於1963年由歐美數大會計師事務所所組成，目前全球排名第五名，至今於世界105個國家或地區約有621家會員事務所，其合夥人及職員總數共超過25,000名。BDO International總部設於比利時布魯塞爾，屬下有五個功能小組，分別負責會計、審計、稅務、公司財務、管理諮詢及培訓事務，目的是為確保各會員事務所的專業服務水準。本事務所擁有專業化服務經驗、全球化服務網路、優秀化人力資源，足以提供客戶最專業、最迅速、最高品質的服務。
(二)訓練課程
立本台灣特別重視訓練教育，不論是新進人員或是在職人員，都有一套縝密的訓練課程。就新進人員而言，必須先接受長達一個月的基礎教育課程，內容涵蓋基礎稅務會計實務、審計員基礎訓練、查核技術訓練、電腦課程研習、法令課程研習(含查核準則、編製準則、公報、稅法等)。
對在職人員而言，通常在七及九月份安排查帳技術訓練、稅法進階討論、特殊會計問題研討等課程，並定期安排針對不同行業所開辦的查核課程訓練。對於最新財稅問題，則採不定期開課的方式。
對於其他機構(如公會、會計研究發展基金會、金融中心)所開立的課程，立本台灣一樣鼓勵同仁參與。在這裡，立本台灣擁有廣大空間，滿足每個人求知的需要。
(三)本所特色
立本台灣會計師事務所雖然不是規模最大、人數最多的事務所，但十分重視查帳品質的提昇，近年來，立本台灣更朝向審計電腦化的目標邁進，不僅節省編製報告書的人力，更提高了數字的準確度，這也正是為何立本台灣始終能維持精簡的查帳員人數的原因。我們希望培育出的查帳精英是十項全能的，在面臨各種財稅疑難雜症，均能迎刃而解，而非擔任查帳工作兩年後，仍只停留在單項科目的查核動作。
(四)本所福利
含薪給、獎金、勞健保、旅遊、結婚及生產津貼、慶生、聚餐活動、週休二日等。
歡迎有心向自我極限挑戰的優秀人才加入，請至www.bdotaiwan.com.tw網站上，詳細參閱相關徵才訊息。
台北總所
104 台北市南京東路二段七十二號十樓
TEL：(02)2564-3000
台中分所
408 台中市文心路一段306號6樓
TEL：(04)2329-1290
高雄分所
806 高雄市前鎮區中山二路260號15樓之3
TEL：(07) 537-2589
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◆ From: 140.112.112.93
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