消費者洞察是什麼的八卦，Yahoo名人娛樂都在討論

3步搞定行銷創意大點子（上）- 名稱不討喜 墨西哥航空測DNA翻轉品牌價值

老美愛吃墨西哥菜、愛喝墨西哥酒，但就是討厭墨西哥。要是你是「墨西哥航空」，公司名字就有墨西哥，又不能改名，怎麼辦？

阿雅最近跟風去測了DNA，其實是因為前陣子看到了墨西哥航空的廣告。（我是行銷人，但其實我腦波很弱，經常被廣告說服。）😩

很多人常常問我什麼是好廣告。用過度簡單化的說法來解釋：好廣告針對「消費者洞察」（Consumer insight）而提出解決問題的大創意（Big Idea）。

1️⃣第一步：找出「消費者洞察」（Consumer Insights）

比如說，墨西哥航空發現，其中一個老美不坐墨西哥航空的原因就是因為他們不喜歡墨西哥人。

2️⃣ 確保洞察是移除消費者不買的原因（remove blocker），或是提供購買的誘因（provide incentive）

想想消費者不願意購買的原因，或是誘發他們購買的原因。這個原因要有足夠的心理層面的細節，比如說，「品牌是不買的原因」就不夠好；但「消費者不喜歡品牌裡的『墨西哥』，因為他們覺得不是同種人」就有足夠細節。

3️⃣ 針對洞察提出解決消費者問題的大創意（Big Idea）

墨西哥航空發現，老美討厭墨西哥人的想法是很諷刺的，因為大部分的老美都有墨西哥血統。他們於是想出，要讓老美不討厭「墨西哥」的方法，就是讓他們知道他們就是墨西哥人。於是，他們推出「越老墨、越多折扣」的DNA測試活動，你有幾%墨西哥人就幾%折扣，讓老美期待自己有高一點百分比的墨西哥血統。

墨西哥航空廣告在https://youtu.be/GtWmbnPJGn8 （很有趣！）

很多時候我們會說某某廣告很有創意，但要記得好創意的藝術背後是科學。你的創意消費者洞察是什麼？

更多例子來看「3步搞定行銷創意大點子（下）」

阿雅IG: AnyaCheng0908

https://bit.ly/2NBqOc6

3步搞定行銷創意大點子（下）- 矽谷公司賣網路的秘訣

「你覺得廣告A好還是B好？」當行銷經理的朋友問。「你的消費者洞察是什麼？」我回他。

好廣告是針對「消費者洞察」（Consumer insight）而提出解決問題的大創意（Big Idea）。

比如說，矽谷公司希望說服新興國家的年輕人買網路上網。但是網路是非常功能性的產品，大家只在意速度和價錢，其他都不在意，怎麼辦？

1️⃣ 第一步：找出「消費者洞察」（Consumer Insights）

我們發現新興國家二線城市的年輕人，對自己追尋成功的人生「等不及」。過去，相對於先進國家一線城市的年輕人，他們什麼都得等，比如說，以前美國什麼科技、影集、書籍風行，得等半年一年後印度才看得到，現在立刻可以。因為網路的普及，他們發現自己可以跟先進國家一線城市的年輕人享有相對資源，不像以前什麼都得等。

還有，因為亞洲階級相對明顯，以前在公司往上爬靠等，要等年資到，但隨著時代進步，年輕人慢慢可以出頭。對於成功，讓世界看見他們，他們再也等不及。他們生活的二線城市雖然小，但他們的夢想很遠大。

記得，當選擇洞察時，一定要有足夠的細節。比如說（跟上面例子沒關係的另一個例子），「價錢太貴不想買」太過廣泛，不是好的洞察。但是「月底的時候戶頭錢比較少，所以覺得特別貴；剛發薪水、佳節前後就覺得需要犒賞自己，比較不覺得貴」就比較有足夠的細節。

2️⃣ 確保洞察是移除消費者不買的原因（remove blocker），或是提供購買的誘因（provide incentive）

雖然網路是很功能性的產品，但我們發現，說出年輕人「等不及」的心聲，能讓他們在產品品牌上看到自己，產生情感連結。

很多時候，人們喜歡某個明星或產品，就是因為他們在那個人或東西的品牌上看到自己。

因此，這些年輕人對平常價格功能導向的上網包，會有情感的影響，特別願意購買。

3️⃣ 針對洞察提出解決消費者問題的大創意（Big Idea）

我想，既然他們等不及，就讓我們的產品反應出他們「現在」就想要的急迫（mirror consumers' impatience）。我決定用「現在」作為大創意，使用裝扮類似一般消費者的模特兒，寫出他們現在就想做的事情「現在就下載app」、「現在就繪出你人生的故事」等等。

但記得，大創意的發想一定要符合你本身產品與公司的定位，比如說，矽谷公司普遍快速，而且階級平扁，年輕人都可以出頭，而且我們提供的網路也很快。但要是這樣的大創意被用在老牌的電信公司，網路速度也不快，可能就行不同。

學會了嗎？就這麼簡單！

好創意是有以消費者洞察為基底的創意。找出「消費者洞察」；移除消費者不買的原因，或是提供購買的誘因；針對洞察提出解決消費者問題的大創意。

至於有沒有用，記得用成長駭客的精神，從小行銷活動開始，試了再說！得到回饋立刻改進就對了！

更多案例，讀「3步搞定行銷創意大點子（上）- 名稱不討喜 墨西哥航空測DNA翻轉品牌價值」https://bit.ly/2NBqOc6

追蹤矽谷阿雅IG: anyacheng0908

https://bit.ly/2xwsVCT

本集主題：「德國市場遊歐陸零售筆記」新書介紹
　
專訪作者：朱承天
　
◎行銷，是對人性溫柔地理解
◎看專業至上的德國人，如何實現！
◎30年資深行銷人－－朱承天帶路，一起窺探歐洲德國的行銷訣竅！
◎資深行銷人的零售洞察：市場趨勢、陳列技巧、管理心法，30年行銷經驗、最實在分享！
　　　　　
關於市場，你應該這樣看：
觀察消費市場，一定要從庶民小食開始，包括生活習慣及物價指數都是如此，一定可以看到差異點在哪裡？是僅僅和我們不一樣，還是德國跟其他的國家也都不一樣？可以從不同角度提供我們反思，進一步學習！
　　　
關於陳列，你可以這樣做：
陳列的主題桌，並非只是把熱賣商品擺放前面，必須跟著換季、換檔期，配合當季節慶做變化。平淡無奇的資料夾、記憶筆、便利貼，通通可以成為精美的擺設，漂亮的模具也可以拿來作為擺飾。
　　　
關於管理，你試著這樣想：
商業管理，要根據原有人潮流動，消費習性等，在合適的地方加以設計。在會議的時候，提供一個guidebook告訴員工：「如果店門口是何種狀況，可以如何佈置……」同時實際操作，並根據自家店因地制宜設計與變化。
　　　
超實用行銷技巧：
●陳列道具多樣化x刺激購買慾的小設計：設計陳列道具，要瞭解到的是，自己經營什麼樣的商店、商品大小、輕重和範圍。大量陳列，重點在有趣，才容易刺激消費者的購買慾。
●購物中心的休息椅x免費座椅大有學問：根據最新消費行為觀察，消費者「待得越久，花的越多」。所以應該回歸消費者需求，不用擔心有位子坐就不消費的問題。
●結帳櫃臺前的促銷x「牧羊犬」的臨門一腳：結帳櫃臺上的「衝動型購買的商品」，只要收銀員勤快地多問一句：「這個在促銷，要不要順便買一個？」往往可以提高客單價。
　　　
作者簡介：朱承天
從小嚮往成為「筆舌兩尖，義勇當先」的幫派俠女。所以去唸了新聞科系。做過報社記者、電視節目編劇、廣播節目撰稿及主持人、雜誌編輯。
後來轉行做公關，在當時台灣最大的公關公司擔任總監，也是公關基金會、YWCA管理學苑、救國團等機構公關課程的熱門講師。客戶從速食餐飲、飲料、國際快遞、汽車到營建業。
而後跨入零售業，參與台灣第一家購物中心開幕，對於購物中心的興起及發展自有深刻體認。後來應邀前往居家連鎖業工作，擔任行銷和營業主管，北起基隆南至墾丁，都有巡店展店任務。
十年前到中國大陸。前後在最大的IT連鎖賣場企業，擔任品牌總監、浙江衛視的子公司擔任動漫商品的品牌主管，任職期間，動漫展活動人潮成長五倍，創下業績記錄，並開發超過200項授權商品。
回到台灣，在生活與興趣當中，努力尋找平行點。去年起在歐洲展開了「大冒險」。超過百天的自助自駕旅行，完成這本書的內容，把過去30年工作的經驗，全部融入，成為獨一無二的零售業主題旅遊書。