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乾杯門市 在 莊士勇老師《管事·理人·創新·傳承》 Facebook 八卦
//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑
台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。
今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。
從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？
6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！
疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」
他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。
然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」
第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗
為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。
去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。
身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。
不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。
後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？
平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。
第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做
但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。
很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。
長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。
「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。
對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。
不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。
因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。
再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。
當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」
接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。
舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。
又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。
第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動
當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。
其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。
「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。
「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？
幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」
如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。
接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。
他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。
然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。
他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。
不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。
美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰
對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。
他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」
不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。
對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。
攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。
這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」
回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。
乾杯門市 在 相信音樂BinMusic Youtube 的評價
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五月天 | 步步 | 自選作品輯 the Best of 1999-2013
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12/30 2CD同步發行。
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光南唱片(永和店)-新北市永和區永和路二段116號。
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五大唱片(台中三民店)-台中市三民路3段122-1號。
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光南唱片(花蓮店)-花蓮市中正路535號。
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乾杯門市 在 相信音樂BinMusic Youtube 的評價
[ 這世界並不完美，但有你伸手擁抱，缺憾會更少一點。 ]
15年後，五月天重新伸出雙手擁抱，並且找回執導原版擁抱的陳宏一導演拍攝新版MV。
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2014 Just Love It !
HTC ✕ 五月天 [擁抱] 演唱會
[ 五月天 Just Love It ! 本演唱會售票所得全額捐出 ]
見證單位：理律法律事務所 李俊瑩 律師
☆ [ Just Love It ! 2014高雄 ]
演出時間：2014/07/27 (日) 19:30
演出地點：高雄巨蛋（高雄市左營區博愛二路757 號）
售票時間：2014/07/06 (日) 11:00 ibon售票系統門市&網路販售 http://ticket.7net.com.tw
票 價：NT. 2800 / 1800 / 800（全場皆為座位區）
主辦單位：高雄市政府 相信音樂
☆ [ Just Love It ! 2014宜蘭 ]
演出時間：2014/08/08 (五) 20:00
演出地點：中興文化創意園區（宜蘭監理站對面）
售票時間：2014/07/06 (日) 17:00 ibon售票系統門&網路販售 http://ticket.7net.com.tw
票 價：搖滾座位區（NT.2800/1800）/ 搖滾站立區（NT.800）
主辦單位：宜蘭縣政府 相信音樂
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五月天Just Love It ! 2014 北京、深圳演唱會將門票收入捐給：
浙江省新華愛心教育基金會（www.xhef.org）--"撿回珍珠計劃"
1. 所有售票總收入，完全捐贈慈善使用。
2. 本活動由新華愛心教育基金會理事張君達先生及上海天聞世代律師事務所翁才林律師，全程公證監督。
☆ [ Just Love It ! 2014北京 ]
演出時間：2014/08/03(日) 19:30
演出地點：萬事達中心（原五棵松體育館）（海淀區復興路69號）
票價：￥980/￥580/￥280
售票時間及購票方法將另行通知。
贊助單位：HTC
主辦單位：稻草綜合製作有限公司
北京非凡京奇文化傳播有限公司
藝人經紀：相信音樂
☆ [ Just Love It ! 2014深圳 ]
演出時間：2014/08/05(二) 19:30
演出地點：深圳灣體育中心＂春繭＂體育館（深圳市濱海大道3001號）
票價：￥980/￥580/￥280
售票時間及購票方法將另行通知。
贊助單位：HTC
主辦單位：稻草綜合製作有限公司
藝人經紀：相信音樂
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擁抱
脫下長日的假面 奔向夢幻的疆界
南瓜馬車的午夜 換上童話的玻璃鞋
讓我享受這感覺 我是孤傲的薔薇
讓我品嚐這滋味 紛亂世界的不瞭解
昨天太近 明天太遠 默默聆聽那黑夜
晚風吻盡 荷花葉 任我醉倒在池邊
等你清楚看見我的美 月光曬乾眼淚
哪一個人 愛我 將我的手 緊握
抱緊我 吻我 喔 愛 別走
隱藏自己的疲倦 表達自己的狼狽
放縱自己的狂野 找尋自己的明天
向你要求的誓言 就算是你的謊言
我需要愛的慰藉 就算那愛已如潮水
昨天太近 明天太遠 默默聆聽那黑夜
晚風吻盡 荷花葉 任我醉倒在池邊
等你清楚看見我的美 月光曬乾眼淚
哪一個人 愛我 將我的手 緊握
抱緊我 吻我 喔 愛 別走
哪一個人 愛我 將我的手 緊握
抱緊我 吻我 喔 愛 別走
抱緊我 吻我 喔 愛 別走
抱緊我 吻我 喔 愛
● 詞曲：阿信
● 編曲演奏：五月天
● 和聲：五月天＋士杰＋阿璞
● 導演：陳宏一
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五月天《第二人生》請你聆聽：
《第二人生》官方HD MV全集：http://goo.gl/W7dhuh
乾杯.......................http://youtu.be/qX2GsMj7154?hd=1
第二人生.................http://youtu.be/amv7CzCmHU0?hd=1
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