此書由Stuart Diamond所著,此書中文譯為<華頓商學院最受歡迎的談判課>,英文名為<Getting more>,副標寫著<How to negotiate to achieve your goals ... ... <看更多>
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【夜讀書齋】《 華頓商學院最受歡迎的談判課 》這本書,英文原名叫《Getting More》,就是「爭取更多」。作者認為,談判的目的並不是為了要贏過對方, ... ... <看更多>
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網誌好讀版:https://bit.ly/2u6oInV
書名:《華頓商學院最受歡迎的談判課》
作者:Stuart Diamond
*講到談判,許多人總覺得有點壓力。
*如果改成「溝通」,是不是能放鬆一些?
談判像是比較嚴肅的溝通的講法,其目的都是為了達成你的目標,也就是書中提到的:「
人生無處不是談判,每次你都能爭取更多。」
作者書中舉出大量的案例,依據故事內容分門別類,比較像是"談判教科書",讓你在某種
情境可以對照書中的內容得到談判的靈感。也因為這樣,在閱讀時較容易沒有既視感,不
過這件事依然不影響書中不斷重複的核心觀念。
@你的目標是每九場比賽,多擊出一支安打。
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以下是我自己最近的經驗:
現在是上午11:30分,我躺在牙醫診所的手術檯上做定期檢查。
我跟這家診所的院長、也是我的牙齒矯正醫師關係很不錯。因為帶牙套的關係,之前每個
月都要回診做牙套微調,也因此都會寒暄聊天;直到前年牙套拆掉以後,回診的頻率變成
半年一次。因為這層關係,我現在檢查牙齒也都來這間需要車程40分鐘的診所,而不是家
裡附近走路5分鐘小時候常去的牙科。
院長問了我最近過得如何?
我說:「我回到北部上班了,目前在休閒飯店工作,歡迎來找我玩,可以幫忙用員工優惠
訂房,很划算哦!」
院長聽了很開心,護士也是。
他們開始討論我們那邊有什麼好玩的、什麼時候要來、要訂幾間房。講的好像已經成行了
一樣,但我們都知道這可能只是聊聊。
後來,在幫我檢查牙齒的過程,因為我有一顆牙齒縫總是很容易卡食物,醫師說是因為那
顆牙已經補過三次,所以旁邊容易有縫縫。但因為牙齒本身還活著神經沒問題,所以可以
把原本的牙齒套一顆“牙套”穩固,不需要特別拔掉植牙。
聽起來是個好解決辦法,不過我想價格應該不便宜。護士說價格依材質分三種,推薦我用
中等價位的牙套,價格16000元。
我聽完以後,馬上笑著轉頭問院長:「憑我們的交情,可以幫我打幾折:)」
然後,我們都笑了。
最後我只花了12000元就拿到了這個服務。
我在還不知要換牙套前先釋出善意,邀請他們來飯店玩,可以幫大家用員工優惠訂房。後
來,院長願意幫我用優惠的價格折扣,事實上我們運用書中提到的「交換評價不相等的東
西」,讓彼此互惠互利。
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人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。
談判,其實就是一種供需,只是大多數時候,我們看不出來對方想要什麼。
書裡面有提到一個很奇葩的例子,也就是一位先生打了11次電話,只為了取消信用卡上一
個理應要扣的金額。換做是我,我鐵定是沒有這樣的毅力跟臉皮做這件事,而是把時間花
在更有效益的事情上。
不過也因為這則故事,讓我理解或許作者想要傳達給讀者的另一個觀念:除非持續溝通,
不然你永遠沒有辦法知道對方的需求是什麼。
不管你有多高深的談判技巧、多廣的人脈連結、多少的毅力與恆心,你總得「開口問」,
才有機會能夠從對話中得到一些蛛絲馬跡,從中找出破綻、扭轉戰局。
如果只是一次、兩次、三次,可能只會得到一樣的答案;如果不斷的旁敲側擊,或許能看
到一絲曙光。
《華頓商學院最受歡迎的談判課》要教你的並不是死皮賴臉的無理取鬧。而是運用人性,
找出破發點,然後想辦法提高每次成功的機率得到想要的結果。
@你的目標是每九場比賽,多擊出一支安打。
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