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【#功夫快讀一點】067
※※※ 想擺脫削價肉搏戰，你得運用訂價科學 ※※※
9種訂價方法，讓顧客獲得高滿足，你贏得高獲利
１、價值訂價法
【技巧】跳脫以往「成本＋利潤＝售價」的模式，改為「售價－利潤＝成本」。
【案例】一杯低成本星巴克咖啡，比一碗高成本牛肉飯還要貴，關鍵就是你能否營造出高價值的環境。
２、產品組合訂價法
【技巧】不只賣單一商品，而是將相關的產品或服務整合在一起銷售。
【案例】吉列的「可替換式T型刮鬍刀」，將主商品「刮鬍刀」與專用配件「替換式刀片」組合成套裝商品販售，促使消費者不斷回購。
３、「免費加付費」組合訂價法
【技巧】「免費」在數字與心理上的誘惑，無人能擋。
【案例】巧克力伴手禮「買二送一」的獲利，實際上比打六折更要高。另外，網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等，也都屬於這種訂價法。
４、敗犬與勝貓組合訂價法
【技巧】將「便利卻冷血」的敗犬商品，加上「舒適且共鳴」的勝貓商品，創造出「低獲利＋高獲利」的組合模式，賣得多也賺得多。
【案例】提供線上樂曲下載，搭配演唱會與周邊商品，形成「線上對線下」的虛實整合。大多數的商業領域都適用，像是時裝業、講師顧問業等。
５、驚奇訂價法
【技巧】仿效《孫子兵法》，與敵手對峙時，採取正規戰術；要擊敗敵手時，則使用奇襲戰略。
【案例】「我的義大利餐廳」開發出招牌菜「生海膽泥與魚子醬佐活鮑魚」，成本是售價的三倍，成為熱門話題。顧客口耳相傳加上媒體宣傳效果，對店家來說真是太划算了。
６、比較心理訂價法
【技巧】針對同類商品提供兩種或三種價位，讓顧客在比較後開心掏錢選購。
【案例】人們到餐廳享受美食時，看到菜單中有Ａ（最貴）、Ｂ（中價位）、Ｃ（普通）三種價位的套餐，點哪一種的頻率最高？
７、錨定效應高額訂價法
【技巧】一開始設定誇張的高價格，再拋出心理誘餌，例如「期間限定特惠」、「試用價格」，引導顧客做出選擇。
【案例】菜單上註明：沙朗牛排2百公克2千元（只限現在加量），誘使顧客直覺以為自己做出聰明決定。
８、「錨定效應＋回饋心理」訂價法
【技巧】顧客受惠之後，通常會產生「回饋」的想法，就像收到禮物後要回禮一樣。配合錨定效應一起使用，效果必定倍增。
【案例】個人經營的小型葡萄酒專賣店，大方提供無限試飲，讓顧客品嚐多種價位不同的美酒。產品的錨定效應加上回饋小店的心理，讓顧客樂於一再光顧。
９、緩解心理訂價法
【技巧】在多煩惱的時代，能為消費者消除毛髮稀疏、家中物品過多、照顧孩童與高齡者等各種困擾與不安，就能吸引他們掏錢買單。
【案例】伊藤洋華堂百貨舉辦促銷會，「服飾消費金額達五千，可用舊衣物抵價一千」的企畫，比送優惠券更擄獲人心。
※※※ 來源《行銷高手都想上這堂 訂價科學：9方法，讓你學會「算透賺三倍」的技術！》※※※
【#風生活】
星巴克這「8個真相」，大家了解幾個呢？
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